(PPT)总监的要求.pptVIP

1 流程 管理 达成销售营业额，销售数量，产品组合和利润的目标 开发新客户，支持业务增长和市场份额 根据RSE来执行销售过程 进行销售预测，制定销售计划 发展短期和长期的销售策略 管理应收帐款 发展二手车业务来促进销售 管理个人的销售绩效：台数、营业额、产品组合 、客户联络、再回展厅客户和试乘试驾等 发展和维护关键客户 开发销售话术 提高成交率 有效管理试乘试驾 工作模型——销售总监 2 资源 运用 了解并运用上海大众业务政策 管理并确保高效的试乘试驾 管理总体库存（订单到交车）优化资金，库存数量，车型，颜色和产品组合 处理客户抱怨，发展品牌忠诚度 开发潜在客户 提高销售成交率 工作模型——销售总监 3 人员 激励 管理对销售人员的奖惩 管理销售人员的绩效 领导并组织销售团队 激励销售队伍 发展销售团队的职业规划 领导并监督销售人员遵守政策、流程和最佳实践 工作模型——销售总监 4 工作模型——销售总监 团队 合作 解决销售人员之间的冲突 与市场部合作进行产品促销 与上海大众、政府及客户发展良好的关系 与金融机构协调 与其他部门进行合作 5 自我 管理 更新与销售相关的知识（法律，法规等） 提高财务方面的能力 增加二手车业务 持续学习的精神 掌握较强的时间管理技能和重要事件优先原则意识 了解上海大众以及竞争对手的产品 掌握较强的零售模式的市场营销知识 上海大众文化的角色榜样 提高对待客户的亲和力 成为商业道德和最佳实践的角色榜样 掌握压力管理能力 工作模型——销售总监 6 流程 管理 发展4S店的品牌战略 发展和执行产品促销活动 研究和分析当地市场，竞争对手和客户偏好 开发和执行品牌和品牌知晓度相关计划 执行上海大众主导的市场活动 支持销售团队完成销售指标 发展和执行客户忠诚度的活动 管理市场活动的执行 执行CAE 衡量市场活动资金投入回报的有效性 工作模型——市场总监 7 工作模型——市场总监 资源 运用 制定市场活动预算，管理市场活动资金 管理市场活动第三方 理解上海大众的市场活动基金政策，并掌握谈判技巧 有效运用市场活动资金 8 人员 激励 管理市场部门团队的绩效 发展市场部门团队建设 制定市场部门团队的职业规划 团队 合作 与销售经理、展厅经理合作 发展和维护与媒体的良好关系 与其他部门合作（财务），与上海大众分销中心以及总部合作 工作模型——市场总监 9 自我 管理 理解销售和售后的流程 了解上海大众的产品和政策 了解竞争对手的产品知识 了解市场营销知识（市场营销战略，市场活动管理，市场分析） 拥有持续学习的精神 上海大众文化的角色榜样 熟悉CAE 懂得时间管理和重要事件优先处理原则 工作模型——市场总监 10 流程 管理 发展短长期的商业与营销策略，尤其是具有附加值的业务，诸如配件、附件、延保、24小时援助服务以及保险等。 进行销售预测，计划和管理财务指标，包括销量、市场份额、利润和库存。 应基于市场需求和新车型制定配件和附件的计划，以替代基于历史记录制定计划，提前订购新车型的配件、附件，以备顾客所需。 有效制定并分解绩效目标与KPI，展开相应的行动计划，并定期评估、分析、反馈，提出和实施相应的改进措施；关注结果指标的同时，也需关注过程指标的重要性。 有效利用上海大众各类报告，对其进行相关分析，并相应运用于管理之中。 领导服务部，实现财务和客户满意度指标。 通过对现状的分析，选择有针对性的解决方案， 比如，通过CRM进行赢利数据分析，客户流失率，配件出库率，车辆滞流率，回店维修的客户比例，首保回站率等。 工作模型——服务总监 11 流程 管理 根据CSE管理服务流程，制定政策和规章制度来确保其执行，包括车辆分流－车旁接待－接车检查单和任务委托书－客户安排－休息区接待－交车准备－沟通－客户验收－结算－送行等。 设定目标和激励计划促进配件和附件业务的提升。 与销售部门合作，参与新车销售，为客户提供无缝服务。 参与整体运营的策略和决策，并向董事会提出建议、计划和实施策略。 领导团队做好市场推广。 建立大客户管理流程以开发与保持住集团客户、政府客户，以提高客户满意度、优化客户关系。 制定有效的管理体系，持续监控，并确保其实施 工作模型——服务总监 12 资源 运用 熟悉并能有效运用上海大众的返利和市场支持的流程与政策 合理利用工位，调配车间工人有效运作，实现效用最大化 通过有效管理库存，提高周转率，满足客户订货的需求 制定策略，提升源于维修、保养、配件、附件销售，以及保险的利润增长点 有商业策划能力，进行市场开拓，开发“客户忠诚活动”， 来发展忠诚客户 持续关注市场占有率，积极保持并提升市场份额 懂得利用有效的策略和方法，提高服务车辆的单位利润率 有效处理客户抱怨，来提高客户满意度和品牌忠诚度 提升个人客户和大客户的保留率