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市场营销理论演变过程 这是实战派！！ 1、让听到炮声的人做决策。 2、当你实在没什么想法的时候，你还可以选择sleep with consumers。 购买决策过程：五阶段模型 此处添加公司信息 —— 消费者市场与消费者购买行为分析 Chap. 6 Behavior Decision Making 小组：Flappy Bird 组员：林建东 朱永付 供应时代 推广时代 信息时代 整合时代 引导时代 20世纪初至40年代 50-60年代 70-80年代 90-21世纪初 2010- 规模化标准化生产 市场调研 消费者调研 产品形象 4p理论 产品生命周期 市场细分 定位理论 品牌资产理论 注重增值服务 科学化系统营销 出现定制营销 客户至上 新技术的应用 消费者地位显著提升并开始主导 体验、参与、互动 社区经济 营销发展规律：营销系统性的持续性升级、以及营销本质的持续回归。 现如今营销变化特点：追求效率到追求价值，追求共性到追求个性。 一个品牌营销者： 心得体会—— 一切营销问题都会回溯合一个命题：“你想卖给谁？” 实战经验——“真正弄懂了目标消费者，品牌营销问题就解决了大半” 消费者行为模型 营销刺激 其他刺激 产品与服务 价格 渠道 传播 经济 技术 政治 文化 顾客心理 动机 感知 学习 记忆 消费者特征 【文化】 【社会】【个人】 购买决策 过程 问题识别 信息搜寻 方案评估 购买决策 购后行为 购买决策 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买量 购买时间 支付方法 专题概览 影响消费者行为的因素 主要心理过程 购买决策过程：五阶段模型 行为决策理论与行为经济学 【文化】是从家庭和其他重要机构中学习的价值观、认知、喜好和行为。 【亚文化】是因相同生活经历和背景而具有共同价值体系的人群。 影响消费者行为的因素 ···· ······· ······· ······· ······· ······ ······· 文化 ······· 亚文化 文化因素 ······· 社会阶层 ···················· ······· 参照群体 ······· 家庭 ······· 角色与地位 社会因素 【社会阶层】是一个社会中因具有相同价值观、兴趣和行为而稳定存在的、有序的组成部分。【特点：相似性、心理排序、多因素决定、改变】 【参照群体】那些直接（面对面）或间接影响人的看法和行为的群体。 【成员群体】 and 【崇拜性、隔离群体】and 【意见领袖，乐蜂网】 【家庭】是社会中最重要的消费者购买组织。【婚前家庭、有子女家庭】【案例：公主玩偶、麦当当、酱油罐子】 【社会角色和地位】由所个人归属的群体、家庭、俱乐部和组织决定。【案例：领导配车、宝马大众】 霸王车：霸道，你不得不尊敬。 【霍夫斯坦德的国家文化模型】 权力距离 不确定性避免 个人主义与集体主义 男性度与女性 长期取向与短期取向 【2012电商营销十大利器】?刘强东的微博；?李国庆的嘴；?丁东华的泪；?陈年的正能量；?马云的光头；?陈欧的脸；?李静的粉丝；?雷军的“饥渴”；?马佳佳的微信；?苏宁的钱。 ···· ········· ········ ········ ········ ······· 年龄和生命周期阶段 个人因素 ······· 职业和经济环境 【年龄和生命周期】【家庭生命周期、心理生命周期】 加拿大皇家银行的五阶段模型 幼年期：18岁以下 成长期：18–35岁 建设阶段：35–50岁 积累阶段：50–60岁 保存者阶段：60以上 影响消费者行为的因素 ······· 生活方式和价值观 ······· 个性和自我概念 【职业】会影响消费者所购买的产品和服务。 【经济经济】个人收入+储蓄+利率 [生活方式]是个人表达自己心理的一种生活模式。 [个性]指导致个人对自身环境做出相对稳定和持久反应的独特心理特征。 [自我概念] 实际 and 理想 and 他人【品牌个性：百事、可口】 ······ ········ ··········· ············ ······ ······· 动机 心理过程 主要心理过程 ······· 感知 ······· 学习 ······· 记忆 佛洛依德：需求理论 马斯洛：需求层次理论 赫兹伯格：双因素理论 约瑟夫?克拉伯——《大众传播的效果》 选择性注意 选择性曲解 选择性保留 【潜意识感知】 【学习】指由经验引起的个人行为的改变。(趋乐偏差) 驱动力+刺激物+ 诱因+反应+强化 长时记忆：联想网络记忆模型； 短时记忆—视频链接 记忆编码 记忆提