1.3现代市场营销观念.docVIP

1．3现代市场营销观念 教学目标：掌握并理解市场营销的定义及核心概念，并能够举例说明 教学方法：举例法、讨论法 教学重难点：重点——市场营销的定义；难点——市场营销的核心概念 教学过程： ※营销观念的含义是什么？ 营销观念是指企业在开展营销管理活动的过程中，在处理企业、消费者和社会三者利益方面所持的态度、思想和经营理念。 ※企业的营销观念对企业的发展有什么作用？ 企业的营销观念引导它的营销活动，正确的观念会促进企业的发展，错误的或不当的观念会将企业引向衰亡。了解市场营销者做出正确的决策，做好营销工作，以促进企业的发展。 注：五个阶段有一个逐渐发展、变更的过程 一、生产观念 产生生产观念的背景：由于以前生产力水平较低，市场上缺少产品，出现供不应求的局面，经济处于一种卖方市场状态，只要产品价格合理，消费者就会购买。 生产观念认为：消费者偏好价格低廉产品，企业以大量生产产品为重心，“生产什么，就卖什么”，关键是产量。 特点：企业以自我为中心，以企业内部为重点，对市场环境和消费者的需求变化不够关心。 缺点：由于忽视消费者的需要和欲望，当消费者对其生产的产品不存在需求时，产品销售不出去，企业发展将陷入困境。 二、产品观念 产生产品观念的背景：随着社会经济与生产力的不断发展，供不应求的市场状况得到缓解，由于市场可供选择的产品多了，消费者对产品的质量提出了一些要求，因此企业将目光放在提高产品质量上，从而产生了产品观念。 特点：“生产什么，卖什么”，关键是质量。 缺点：企业将注意力集中在产品的质量上，容易引发“营销近视症”（即产品自恋症）看不到市场的变化，消费者的需求的变化，没有真正理解消费者所关注的利益和需求，最终使企业的发展陷入危机。 举例说明： 消费者为什么喜欢使用数码相机？ 2、阅读课文[案例1—2]，了解中国大陆某厂家生产的雨伞在美国滞销的原因？ 三、推销观念 产生推销观念的背景：随着科技的进步，管理水平的革新，社会生产力得到了迅速的发展，商品产量、品种迅速增加，产品质量不断提高，市场竞争非常激烈，买方市场在西方发达国家逐渐形成并迅速发展。作为生产的企业，他们认为，要想在激烈的竞争环境中获胜，必须将自己的产品大量地推销出去，获得营利。因此，他们采取了大量新颖的、多样的、吸引眼球的推销活动，激起消费者购买自己产品的兴趣和欲望，实现产品多销快销。在此背景下，推销观念应运而生。 推销观念认为：消费者通常对购买产品产生惰性和抗拒心理，如果任其自然的话，自己的产品就不能卖出去，因此，作为卖方应积极主动地去推销和促销，剌激消费者大量购买已方产品。 特点：企业通常把工作重点放在广告和推销上，培训营销人员掌握推销的方法和技巧，化解消费者的购买惰性和抗拒心理，劝说消费者购买自己的产品。 缺点：企业认为“我卖什么，顾客就买什么”，不管顾客是否需要，也不管顾客购买后使用产品的感受甚至用后宣传（包括正面和负面）。该观点从本质上与生产观念相似，都是以企业为出发点，由于不能顺应市场的发展，必然会被市场摒弃。 三、市场营销观念 产生时间：是一种全新的经营哲学，在第二次世界大战后在美国新的市场形势下形成。后经美国经济学家约翰．麦克金特立克立论阐述，从而基本定型。 定义：是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营看做是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。 市场营销观念认为：一要发现并满足目标市场（主要包括顾客）的需要，二是比竞争者（同行）更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 市场营销观念的四个主要支柱： 目标市场 顾客需要 整合营销 营利能力 阅读分析表1—3，区别传统观念（生产观念、产品观念、推销观念）与市场营销观念的区别： 推销观念和营销观念的比较 推销观念 营销观念 　----注意卖方需要 ----注意买方需要 　 ----以卖方需要为 ----通过产品满足 出发点 顾客的需要 得出结论：市场营销观念以企业为中心转变为以消费者为中心－以消费者需求为出发点，并以目标市场、顾客需要、整合营销、营利能力为主要支柱。 五、社会市场营销观念 产生背景：20世纪70年代以来，西方国家市场环境发生了许多变化：能源短缺、通货膨胀、失业增加、消费者保护运动盛行等等。人们开始对单纯的市场营销观念提出质疑和指责，认为企业在满足了市场