营销基础和策略研讨.pptxVIP

营销基础和策略 第一部分 市场营销认知 第二部分 渠道管理 第三部分 客户沟通与谈判 第四部分 客户管理和关系 All Rights Reserved 第五部分 营销团队管理 一个典型的组织结构图 客户和需求导向的组织结构图 全员营销？ 营销的基石：马斯洛需求层次 兴趣 需求 决定 营销的基石：客户购买心理八步管理 市场营销全景思维 4P 4C 4R 产品 Product 顾客 Customer 关联 Relevance 价格 Price 成本 Cost 回报 Reward 渠道 Place 便利 Convenience 反应 Respond 促销 Promotion 沟通 Communication 关系 Relation 营销发展的趋势 4 P 的具体含义 产 品 Product 价 格 Price 渠 道 Place 促 销 Promotion 质量 服务 设计 性能 包装 定位 品牌 价格决策 价格体系 统一价格 付款期限 信用付款 折扣折让 价格策略 直销 代销 区域 分级 店面 支付 目标客户 广告营销 销售促进 人员推销 客户关系 公共关系 权力营销 整合传播 PEST “政经社技” 分析 SWOT分析法 市场分析之波士顿矩阵 市场分析之通用电气法 波特五力竞争分析 目标市场的选择模式 品牌的时代 品牌营销 品牌营销的实质 品牌管理的关键：企业文化与公共关系 21 品牌营销的层次 忠诚度 满意度 知名度 企业文化 企业制度 公共形象 企业品牌价值 服务感知 体验式营销 体验式营销 网络营销 网络整合营销 销售是不断发现挖掘客户需求，引导客户认同信任我们产品/服务带给他的好处；做出购买决定并实施支付行动的过程。 客户究竟在买什么 对销售人员意味着什么 能力 能力 能力 认识销售能力的本质 建立信任 发现需求 说 明 促 成 40% 30% 20% 10% 中国式销售模式 小额销售专业销售模式 注意 需求 决策 大客户销售专业流程 第一部分 市场营销认知 第二部分 渠道管理 第三部分 客户沟通与谈判 第四部分 客户管理和关系 All Rights Reserved 第五部分 营销团队管理 渠道执行对于企业的意义 战 略 渠道执行 管理 文化 策略 从客户角度看渠道价值 . ：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量 . ：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般喜欢 快速交货渠道，快速服务要求一个高的服务产出水平 . ：是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。 . ：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度 . ：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安 装、修理） 批量大小 等候时间 空间便利 产品齐全 服务支持 消费者(用户) 制造商 0级渠道 1级渠道 2级渠道 3级渠道 渠道帮助者 渠道营销 渠道选择的因素 因素 选择直接渠道的原因 选择间接渠道的原因 需求特点 需求特殊(个性化) 订货次数少 购买批量大而集中 无特殊需求 频繁订货 购买批量小而分散 产品特性 便利日常商品 技术简单 轻便 单位价值低 附加服务少 企业资源 对市场非常了解 广泛的客情基础 人手足够 需要高度控制渠道 财力雄厚 声誉高 对市场不熟悉 客情基础薄弱 人手不够 渠道不需高度控制 资金紧缺 知名度低 特殊商品 技术复杂 笨重 单位价值高 附加服务多 渠道选择的适应性:营销渠道调整方式 1．调整渠道结构 将原来的直接渠道，调整为间接渠道。 2．调整分销方式 如原来采用独家代理的方式，为制约独家代理商的扩张，可适当增加代理商数目，调整为多家代理方式。 3．调整渠道政策 如价格政策、铺货政策、市场推广政策、信用额度政策、奖惩政策等。 4．调整成员关系 对于业绩有较大增幅的渠道成员，可提高其在渠道中的地位，反之，则降低。 5．调整局部市场区域的渠道 根据市场结构的变化，可增加该地区市场的渠道数量或撤出该区域市场。 6．更新整个分销网络 为使厂家目前的渠道模式脱胎换骨，需要重新设计和布局，不过，只有当渠道遭受外部严重威胁或内部发生重大变化时方可做此调整。 渠道选择的经济性 因特网 呼叫中心 零售店 分销商 商业伙伴 销售队伍 销售附加值 每笔交易成本 渠道整合的5个方向 渠道扁平化：下沉精耕 渠道品牌化：