商圈管理与市场调查老百姓大药房.ppt

商圈管理与调查总裁：谢子龙 第一部分 商圈以及商圈调查 商 圈 商圈，指在门店坐落的地点所拥有的交易范围、规模。 商圈好坏是门店经营成功的关键中的关键。 商圈的分类 1、根据交通情况的分类： 以徒步为主的商圈；以车辆动向为主体的商圈。 2、根据区域大小的分类： 邻近中心型（徒步商圈）；地区中心型（生活商圈）；大地区中心型；副都市型；都市型。 3、根据实地环境的分类： 文教区；住宅区；办公区；商业区；娱乐区；混合区。 商圈调查 家庭状况； 人口密度； 客流量； 购买力； 竞争状况； 饱和指数 IRS=C×RE/RF IRS—商业圈的零售饱和指数 C—商业圈内的潜在顾客数目 RE—商业圈内消费者人均零售支出 RF—商圈内门店的营业面积。 饱和指数越大，则意味着该商圈内的饱和度越低，反之，则越高。 第二部分 门店基础档案的建立 门店基础档案 1、门店商圈自然概况档案的内容： l人口数以及人口结构：年龄结构、性别 结构、文化结构、民族结构。 l?户数：家庭结构、户数、楼栋数 l行政区域：办事处、居委会 l?经济状况：区域总产值、年收入、人均收入。 l交通状况：公交运行情况。 l通讯情况：百户电话数、手机数量和互联网情况 门店基础档案 2、市场竞争整体状况： 终端数量、终端排名、同类品种主要经营情况。 终端情况： A、零售连锁药店：名称、连锁公司总部地址、负责人以及联系方式、直营店数量、加盟店数量、配送中心地址、采购程序、采购负责人以及联系方式、财务负责人以及联系方式、结算方式、月均销售额。 B、单体药店：名称、地址、负责人以及联系方式、日均销售额、营业员数量、经营面积、同类产品主要经营品种。 C、医院：名称、地址、负责人以及联系方式、主要科室、医生数量、护士数量、住院部床位数、年销售额、日门诊量、同类产品主要经营品种。 D、超市药柜：名称、地址、负责人以及联系方式、日均销售额、专柜营业员数量、同类产品主要经营品种。 E、经销商个人情况：姓名、性别、家庭住址、联系电话、家庭成员情况、个人爱好、生日。 门店基础档案 3、广告公司和媒体档案的内容 广告公司：名称、地址、负责人以及联系方式、年营业额、员工数量、主要优势、企业擅长。 媒体：名称、地址、负责人以及联系方式、刊例价、折扣、付款方式。 ⑴报纸：版面数、主要版面、主要栏目、阅读人群、发行量、发行渠道、同类产品投放、覆盖范围。 ⑶车体：车况、路线、运行距离/趟、价格。 ⑷墙体：地址、面积、价格。 ⑸户外路牌：地址、面积、价格。 基础信息档案的建立 4、公共关系档案的内容 公共关系情况 A、、工商行政管理局：办公地址、局长姓名以及联系方式、主要科室负责人以及联系方式、核心人家庭住址、个人爱好、涉及市场和广告政策。 C、城市市容建设管理局：办公地址、局长姓名以及联系方式、主要科室负责人以及联系方式、核心人家庭住址、个人爱好、涉及户外活动的政策。 D、新闻机构：电视、报纸、电台新闻记者姓名以及联系电话、费用标准、负责栏目（版面）。 5、消费者档案的内容 消费者情况：购买力、购买动机、消费习惯、消费者姓名、住址、联系方式、患病情况、购买频率。 三、如何采集市场基础档案 1、如何采集市场自然概况信息 l查阅资料：到统计局查阅年度统计年鉴。 2、如何采集竞争对手信息 l到当地食品药品管理局或工商局查阅 登记资料。 l扫街普查，逐家走访询问登记。 3、如何采集广告公司和媒体信息 A、媒体信息： l到当地工商局查阅登记资料。 l逐家走访电视台、电台、报社询问登记。 l向媒体或广告公司索取宣传资料。 l方式：以准备投放市场广告为方式。 如何采集市场基础信息 4、如何采集价格信息 l通过报纸，收集竞争卖场广告宣传单。 l通过商圈协查，获得价格信息。 5、如何采集公共关系信息 l到相关政府部门通过询问了解，如工商局、药监局、城管、卫生局。 l到相关协会通过询问了解，如红十字协会、医药学会。 l查看资料，如邮政黄页。 6、如何采集消费者信息 l利用征文、有奖征答等方式收集消费者信息。 l对消费者来电、来信、来访进行登记收集。 l?通过市调部门收集消费者信息。 l?到一些单位采集消费者信息。 四、如何得到你所想得到的资料？ 1、身份：向调研对象（单位）表明身份、调研目的、资料用途以及对重要资料的保密。 2、礼貌：门店员工在开展调研工作时，应该非常有礼貌，运用礼貌语言和注意身体语言。（您好，请问，麻烦您，谢谢，对不起，我还有一个问题） 3、礼品：准备小礼品（香烟、槟榔、口香糖或公司专用小礼品），在调查对象回答问题前给他（她）。 4、核对：在调研对象回答你所有问题后，请调研对象看阅核对后签名。 5、致谢：对给予你调研帮助的调研对象表示谢谢。 第三部分 基础档案的应用 如何运用市场基