案例月如60台的销售秘籍.docxVIP

案例：月销60台的销售秘笈下文是三年前关囡采访苏静的文章。世易时移，但其中一些正能量的东西，依然可供参考。原文为方便阅读，有一定删节。在东风日产北京首汽专营店一个名叫苏静的销售达人，时年26岁的她月销60台、累计销售1500台的战绩上下皆知。她的销售秘笈是什么呢？不出所料，苏静大部分订单都来自于老客户的介绍，即“基盘客户”。在车市火爆的去年，苏静甚至只在展厅二层通过电话就能完成每月几十台的销量。她十分重视客户资源的长时间维系。“客户是在你不经意的沟通中再回来找你的”，这种沟通有时是一个电话、是一个短信，还不能做得太刻意，而是在细节上突破。每次客户来到店里，苏静都要尽心接待，有时只是按程序陪客户做完事情，就会赢得客户的信任。不像很多销售顾问，卖完车就再也不管，苏静一般会带客户完成头几次的保养、维修，3-5个月后再转交给维修顾问。而对于第一次到店的新客户，苏静也有自己的销售之道。她认为，一定要诱导客户跟着自己的思维走，如果发现客户对车型的某个兴趣点产生了，就深入挖掘让客户得到满足，“这样他才会对你产生印象。下次再来找你。”其实，84年的苏静的卖车奋斗史并不容易。从小小的售后助理到卖车饰，再到三年前台接待，直到今天的店里销售大拿，苏静最苦时是连续半年一个月300元薪水。案例一：客户成为副行长2005年，一个普通的银行职员到店里购买了骐达，苏静与他成为了朋友。之后的三四年间，他为苏静介绍了5位朋友买车，而这位职员也慢慢升到了北京某银行副行长的位置，座驾也换成了天籁。他在银行里继续碰到形形色色的人，继续为苏静带来客户。苏静说，她享受了与客户在一起成长的美妙过程。案例二：穿得像民工的老人很多销售人员喜欢靠相貌、穿着判断对方是否有能力买车，但苏静绝不会这样。2003年，有个穿得酷似民工、手提编织袋的老人进店要买车，门口站着五个销售顾问却没人理他，唯独苏静接待了他。后来才知道，这个老人旧房刚拆迁挣了400多万元，手里拿的编织袋里面装的是20多万元的现金，因为苏静的热情接待，老人半个小时就全款买下了当时价值24.28万元的蓝鸟三代，那时店里没有点钞机，苏静用了近一个小时的时间数清20多万元的现款，让旁边的其他销售人员目瞪口呆。苏静销售箴言:1、从你卖第一台车开始，一定要把客户维系好，有了人脉，才有车脉；2、销售顾问必须是一谈到钱就产生快感的人，就要钻到钱眼儿里。3、即使碰到名字有些记不清的客户，我也会主动上前说：“您还记得我吗？”然后在他保养时，再从维修顾问那里确认他的名字，我总记得，忘记别人的名字是很不礼貌的。4、卖车得动脑子，你只有钻进去才能做得很好。5、有哪款现车，我卖什么，我不喜欢让客户订车，因为订的过程中他可能反悔。只有这样才能把你作为销售顾问的价值真正体现出来。6、在淡季的时候，注重基盘客户就显得更加重要。（来源：京华时报）