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天精地髓商品促销法 当今时代，顾客的心理实难把握，不仅复杂多变，而且层次多样，很难做到一一满足，因此，不同类型和不同规模的店铺，应当根据其主体顾客的不同，而制定相应的促销计划，这样才能避免盲目行动，而这些内容主要在于各个店铺所经营的性质。但无论怎样，有一点是相同的，那就是必须引起顾客的信息情报收集过程。关于这一点，我们在前面章节中已有所涉及。 在做好调查研究，掌握顾客的心理要求、兴趣所在后，店主就可以进行适宜的促销活动了。 1．赠品促销法 ．拉近距离送赠品 商业心理学表明，在消费者购买或消费时，心理上容易接受意外的收获，即使它一无用处，消费者还是会带着“赚”了的感觉，满意而归的，因为，即使不送赠品，该买的东西或消费一样得买或消费。 买空调赠微波炉、买西服送名牌衬衣、吃肯德基送玩具……时下随处可见的随购赠礼法正是利用这种心理来促销的，并且这种方法比采用竞相降价推销要高明得多，特别是当消费者熟悉了商店倾销积压而采用打折宣传手法后，随购赠礼比降价更让消费者感到可信。 在日本横滨，有家像麦当劳快餐一样成功的日本料理，名字叫“有马食堂”。这家餐馆的外表并不华丽高雅，内部装修也很朴素，供应的菜品也是日本的大众菜。它为何取得了成功呢？原来“有马食堂”也是以馈赠的形式招徕顾客的。其做法是：当有顾客带小孩来用餐时，服务员便会热情地给顾客送上一条绘有动物图案的纸制围裙。事实上，这种纸围裙值不了多少钱，也就2美分。它之所以受顾客欢迎，在于这种围裙是由该店的“画家”当场画上各种精美图案，而且图案多是小朋友喜欢的小动物。小孩子在吃饭时，围上这样的小围裙，吃得自然十分开心，并且十分卫生。吃完饭，围裙可带回家。同时，因为围裙是手绘的、多种多样的图案，小孩子大多希望多获得几条，这样，便常会央求父母带他们再来用餐。如此，“有马食堂”怎能不顾客盈门、生意兴隆呢？这就是高明促销策略的奇效，它给我们的启示是除了上乘的质量，还要在促销上下功夫。 需要提醒的是，随购赠品要防止千篇一律，不同的商品应该采用不同的方法和不断变化的小礼品，使顾客有新的感觉和以外的惊喜，这样他们才会常来新、对你的店铺产生忠诚感。 ．赠品要好，商品要更好 话有说回来了，随着人们消费意识的提高，赠品并不是都那么容易能打动现代消费者了。绝大多数顾客对购物送赠品都抱着无所谓的态度。现在的消费者跟以前相比要理智得多，对有没有赠品并不会多加考虑，只要是物有所值的东西，没有赠品他们会照样消费，反而有时有赠品的东西卖得不一定就好。 针对这一新情况，这就要求我们赠品要好，而作为主体的哂纳公平要更好，不管是商品或赠品，都要物有所值。要时刻铭记：顾客就是上帝，是蒙骗不得的，否则受到报复的将是你店铺的未来。 ．赠品赠送的技巧 免费赠送活动确实是促销的一种有效手段，其达到的效果优于其他一些促销手段。但必须注意的是，免费赠送活动需要组织得当、周密，否则会出现人财两空的局面。一般来说，成功的商品促销活动应遵循扩大知名度、信任度和美誉度这三个层次推进。因此，要协调好各方面的工作，要把活动走势牢牢掌握在自己手中，以下几点是应该引起注意与重视的： 首先，要明确受赠对象与范围。也只有这样，促销活动才是积极而有效的，那样逢人便送、见人就给，固然能造成一时的轰动效应，但不分清红皂白、不分对象的“大轰炸”，常常是钱花不到点子上，因为受赠者中极少是你产品现在或将来的用户。 其次，免费赠送活动要与社会公益活动恰当地结合起来，这样望望会收到较好的社会效益和经济效益。 此外，对于日常用品等小商品，不妨采用小包装免费上门的试用形式，这样也会收到较好的促销效果的。 2．心理促销法 开店做生意，你要相信，只要顾客跨进你的店门，这就意味着你有做成生意的可能。但要把这种可能转变为现实，那就看你如何利用顾客的购买或消费心理了。这就是下面讲到的心理促销法。 ．待客热情，特别对消费愿望不大强烈的顾客 热情待客是对人的尊重，你尊重他人，他人也会尊重你。回忆一下，我们也曾作为顾客走进别的店门，如果店员热情有礼地上前招呼，你是否有被尊重的感觉，但如果你遇上的是冷漠的目光，你又作何感想。 ．多献殷勤，特别是对其貌不扬的顾客 其貌不扬的顾客在漂亮的女店员面前，常常会有一些自卑感，因他在平时的交往中从漂亮高傲的女性身上很少能得到受重视的感觉，而如果在你这里得到了补偿或满足，他定会慷慨解囊。因此，有心机的女店员常常能够巧妙地利用这类顾客的心态，殷勤备加。 ．分清轻重，盯住带有女伴的男客 如果你遇上的是带有女友光顾的消费者，这时你最要紧的是紧紧抓住这个机会。因为男性在自己女友面前一般都很顾面子，不愿意在女友面前表现得太寒酸，即使手头很拮据，仍会表现得很慷慨，对价格也不大会太挑剔。 ．主动招呼，对那些犹豫不决的顾客 对那些在柜台前依依不舍的顾客，应主动上前打招呼，问明他喜