消费者购买行为模式.pptVIP

消费者市场的特点 1. 广泛性 2. 分散性 3. 复杂性 4. 易变性 5. 发展性 6. 情感性 7. 伸缩性 8. 替代性 9. 地区性 10. 季节性 三、消费者购买行为模式 购买行为的“刺激—反应”模式 家庭 社会学家据家庭权威中心点不同，把家庭 分为4种类型: (1)各自作主型。 (2)丈夫支配型。 (3)妻于支配型。 (4)共同支配型。 知觉与感觉 知觉— 人脑对当前直接作用于感觉器官的 客观事物个别属性的反映 不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程： 1. 选择性注意； 2. 选择性扭曲； 3. 选择性保留。 动机理论 1. 需要层次论； 2. 精神分析论； 3. 双因素理论。 马斯洛的需要层次理论(PSSP)需要 消费者的学习 第四节　消费者购买决策过程 一、消费者购买决策过程的参与者 二、消费者购买行为类型 三、消费者购买决策过程的主要步骤 一、消费者购买决策　　　　　　过程的参与者 发起者； 影响者； 决定者； 购买者； 使用者。 消费者购买行为类型 消费者购买决策过程的主要步骤 “7O”研究法 Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买 Who 谁参与购买 When 何时购买 Where 何地购买 How 如何购买 经济 技术 政治 文化 产品 价格 地点 促销 外部 刺激 营销 刺激 问题认识 信息收集 评 估 决 策 购后行为 文化 社会 个人 心理 购买者的决策过程 购买者的特征 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 购买者 反应 宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术 微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法 确认问题 信息收集 产品评价 购买决策 购后行为 生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征 行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习 交通 批发 位置渠道因素: 零售 基本价格 折扣价格因素:信贷 产品因素：质量 性能 商标 包装 促销因素：广告 推销 公关 销售促进 外在因素 营销因素 内在因素 消费者行为(决策过程)   文化因素 文化 亚文化 社会阶层 第三节　影响消费者购买 　　　　　　行为的内在因素 生理需要Physiological 安全需要Safety 社会需要Social 尊重需要Personal 自我实现 经济因素生理因素生活方式 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第五章　 消费者市场 和购买行为分析 第一节 消费者市场与消费者行为模式 第二节 影响消费者购买行为的外在因素 第三节 影响消费者购买行为的内在因素 第四节 消费者购买决策过程 第一节 消费者市场与消费者行为模式 消费者市场与消费者行为模式 消费者市场的含义-- 市场指有购买力、有购买愿望的顾客群体。消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。