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激励理论 激励的过程 1 基于需求的激励理论 未满足的需求（needs）－动机（motivation）－行为（behavior） 1.1需求层次理论 Abraham Maslow 1943年提出。人的需求可分为五大类，由低向高列成一个金字塔形状，处在较低层次的需要先满足后才能激发高层次的需要。 自我实现需要 尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要 需要层次与组织措施的对应关系 1.2 ERG理论 生存需要（existence） －生理、安全需要 关系需要（relatedness） －归属需要 成长需要（growth） －自尊和自我实现需要 特点： 强调多种需要可以同时并存。 需要层次不仅有“满足－上升”趋势，也包括“挫折－倒退”趋势。 1.3 人类的先天动机 人的行为受先天动机的影响。 四个基本动机― 获取动机 联合动机 学习动机 防御动机 1.4 习得需求理论 戴维.麦克利兰认为在人的生理需要满足的前提下，人们通过学习存在三种需要： 成就需求 合群需求 权力需求 问题：高成就者是优秀的管理者吗？ 研究发现，成就动机很高的人没有什么领袖欲。高成就者未必是一个优秀的管理者。 1.5 双因素理论 赫茨伯格访谈问题：什么原因使你愿意或不愿意干你的工作？ 发现导致工作满意的因素和导致工作不满意的因素是相互独立的。 传统观点：满意――不满意 本研究结论： 满意―没有满意 没有不满意―不满意 保健因素 工资 公司的监督制度 公司的政策 上下级关系 同事之间的关系 工作的保障 工作环境 职务 地位 激励因素 工作的成就感 工作中得到认可和赞赏 工作职务上的责任感 工作本身的挑战性和兴趣 工作的发展前途 个人成长和提升的机会 1.5 内容型激励理论的实践意义 需要平衡竞争动机和合作动机。 不同的人在不同的时间有不同的需求。 不要过多依赖金钱奖励激励员工。 2 过程型激励理论 重点关注人的心理机制，研究动机的形成和行为目标的选择，人们如何做出不同的反应，如何看待动机过程。 认为动机受环境变化的影响。 宋朝时期，某位将军被派驻边地镇守。他到了边地之后发现守城的尽是些老弱残兵，虽然人人都会武艺，但全都是些花拳绣腿，根本无法打仗。用这样的军卒来防守，根本抵挡不了如狼似虎的金兵，怎么办？这位将军计上心头。他颁布了一条命令，就是用一块银子作靶，凡是射中者，银子便归他所有。自此后，边地军民争以习箭为任，箭术均有提高，个个精于箭术。不久，金兵入侵，边地军民同仇敌忾，把金兵打得抱头鼠窜，成功地守住了边城。 2.1 期望理论 维克多.弗鲁姆（Victor Vroom）提出，该理论主要关注三种关系： 努力 －―绩效 ―－结果 －―价值 （组织奖励）（个人目标） 努力与绩效之间的关系：E expectancy 绩效与结果之间的关系：I instrumentality 结果效价：V valence 动机或驱动力（M）＝E*V*I 九寨沟之旅 为了激励业务员更好地完成销售目标，营销主管发布了这样一项奖励措施：年终销售业绩前两名，奖励九寨沟双飞旅游一次。这项激励政策在小张、小李和老王三个人身上就产生了不同的反应（假定小张、小李、老王都相信主管会兑现诺言）。 小张刚刚大学毕业一年多，别说九寨沟就是出远门的机会都很少，而且更没有坐过飞机，听到这项决定后，小张非常兴奋，暗地里发誓一定要努力工作，争取圆满完成任务出去风光一趟。根据期望理论，小张的效价如果用满分为1 来计算，凭小张的能力和干劲，在三个人当中他成功的可能性是50%，那么这项激励政策对小张激励效用就是：1×0.5=0.5。 小李是一位工作了将近五年的业务员，全国各地他跑了不少地方，飞机也坐过了，可是九寨沟却一直没有去过，九寨沟风景美丽他早就知道，也想着什么时候有机会去游览一番。这样看来，九寨沟旅游对小李的效价虽然不是1，但也很高，为0.9，凭小李的能力和经验，在三个人中他成功的可能性是80%，那么这项激励政策对小李的激励效用就是：0.9×0.8=0.72。 老王是一位老业务员，是三位中资历最老也是业绩最出色的一个业务员，全国各地几乎没有他没有去过的地方，九寨沟他已经去过两次，而且，他老婆刚刚动了一次大手术，并因此欠了不少债，人们都知道老王现在最缺的是钞票。可以看出，九寨沟对他已经失去了价值，效价应该是0，凭老王的能力和业务关系基础，在三个人当中他成功的可能性是100%，那么这项激励政策对老王的激励效用就是：0×1=0。 应用注意： 提高员工的自我效能感 基于绩效的薪酬体系和升迁制度 建立个性化的激励体系 2.2 公平理论 解释人们怎样发展对分配结果和资源交换过程公平认知的理论。 （1）公平的概念 绝对公平：个人投