销售的类型.pptVIP

销售的类型 目前销售的类型分为三种： 交易型销售 顾问型销售 企业型销售 交易型销售 在交易型销售中，采购者已很清楚自己的需要，对自己打算购买的产品或服务也有了充分的了解。他们是内在价值购买者，也就是说，他们寻找的是产品本身的价值。客户可能会采用交易型的购买方式，因为他们是很成熟的购买者，他们对自己想获得的需要和产品有很清楚的了解。再有就是特别简单并被充分理解的产品也可能导致交易型购买，一般商品或标准化产品通常适合采用这种类型的销售。各种产品间几乎没有真正的差别，即使是那些信息不充分或不成熟的购买者也了解这种产品并知道如何去使用。在这种情况下，销售员几乎没有机会通过发掘客户的需要或解释产品的特点来创造价值。在真正的交易型销售中，购买者已经知道在他们的需要和可得到的产品之间，最适合他的产品是什么。 顾问型销售 顾问型销售情况在几个重要方面都与交易型销售有着根本的不同。在顾问型销售中，购买者没有进入购买过程中充分了解以做出合理的购买决策——因为他们对产品没有全面地了解，或是他们可能没有充分界定他们的难题、需要和问题。通过唤起这些隐性因素的认识，增加对客户问题的洞察力并开发独特的、创新的解决方案，销售组织能创造出价值。有些情况理所当然地属于顾问型销售，因为对产品或服务的选择十分复杂或者不同于其他，所以客户需要相当数量的信息以明白这些差异，并了解这些差异对他们意味着什么。 企业型销售 在企业型销售中，产品和服务可能是次要的或不太重要的。在企业关系中，最需要协调的是卖方企业的全部资产和能力。企业型销售需要将客户和供应商的战略利益结合起来，而且需要在多个部门中存在创造重大价值的可能性。我的研发能力也许能够帮你解决一些你所遇到的最棘手的产品研发问题；共同投资生产设备可能会创造出对双方有利的运营能力；整合我们的物流管理方法可能会节省双方的成本从而创造价值。 * *