销售程序中的几个关键名词1-b.pptVIP

态度决定高度思路决定出路 我工作很努力、很辛苦 客户对我反映很好 公司给我评价很好 但是： 我的工资很低 我的业绩很差 为什么？？？ 客户很认可我而我的销量始终上不去？？？ 问题出在哪方面？？ 产品销售不出去等于废品 销售部不能代表公司， 但用销量评价公司 “ Sales Does Not Represent Company, But Company be represented by Sales!” 顾客是上帝！！ 上帝需要什么？？？ 销售从满足客户需要开始！ Sales Team Locomotive… 火車頭 纬线和经线 … Synergy Effect 销售员每天的活动 简单叙述你最经典的一天活动安排 我们活动能力 拜访养猪户实战演练 拜访经销商演练 拜访新客户演练 为什么？？？ 销售程序关键词与应用 销售程序中的几个关键词 市场调查 实证 用户会议 走访 核心饲养户 市 场 调 查 了解存栏量与分布情况 了解竞争对手的销量、分布及策略 有计划、有重点的进行市场开发 便于加强客户管理，提高市场占有率 “没有充分详实的市场调查，就象在战场上进入 陌生地带，随时有被敌人消灭的危险” 现有市场分类及工作重点 A类村 30% 销量优势明显 强化服务与走访 B类村 40% 有销量基础但不占优势 强化实证、走访及核心饲养户的培养，会议 C类村 20% 有养殖量但没有开发 强化实证及核心饲养户选择 D类村 10% 存栏量少或服务优势差 暂时放弃 算算到底有几个用户在使用你的饲料？ 100头育肥猪每天的饲料消费量 =1袋40Kg浓缩料=6袋40Kg全价料 100头育肥猪月消耗饲料=1吨浓缩料或 =6吨全价料 100头育肥猪 =10头母猪/10个养殖户 40个自然村的乡镇月销量10吨浓缩料，平均每个自然村的用户数量 10吨×10个用户/吨÷40个村=2.5人/村 实 证 打开市场缺口 展示国雄公司产品的优秀性 证明国雄产品能够满足客户的需要 便于宣传和稳定销量 关于实证的几个关键问题 实证是销售的催化剂，能有效促成顾客的购买行为 实证不是目的，而是达成销售的方法 实证过程中应注意 宣传公司品牌 让国雄科学饲养程序深入人心 实证户应逐步培养成核心饲养户 实证数量要求 3-5个/村 实证优秀性的扩大---用户技术座谈会 走 访 走访是最简单但最有效的促成销售和稳定销量的方法 走访的主要对象应是新客户、问题客户和（目标）核心饲养户 在走访中发现问题，加强服务，反馈市场信息及竞争对手情况 FGM后走访有助于打消客户的顾虑，促成销售 走访客户永远是销售的最重要部分 客户的分类 核心用户，即核心饲养户 20% 忠诚度高 坚持使用国雄产品 发挥宣传和促进销售的作用 一般用户 50% 对国雄产品认可并使用 有一定的波动性 流动用户 30% 对国雄产品的使用无选择性，流动性较大 盲目从众的用户 资金缺乏到处赊欠的用户 核心饲养户 遵循国雄饲养程序并使用国雄产品 在当地有威望和影响力的饲养户 根据国雄程序实施记录 对国雄友好、忠诚 “代理店事业的伙伴者” “帮你说话的人” 核心饲养户的作用 参加国雄用户会议和优秀养殖场日，并对国雄的优秀性给予证实 增强销售人员对国雄产品的信心 给销售人员提供积累销售经验的训练 可以促成其他饲养户购买国雄产品 在解决怀疑产品质量问题时给予澄清证实 如何培养核心饲养户？ 选择当地养殖水平高、有影响力且具备能够遵循国雄程序潜质的饲养户 提供实证资料给目标饲养户并说明他也能得出同样的结果 通过国雄服务程序获得的收益使饲养户更加信赖并逐步适应国雄饲养程序 与饲养户一起全面分析目前的成绩和收益，并通过生产性能记录和收益分析强调国雄程序的优点 取得优秀生产性能记录和饲养户的信任之后，制定使用核心饲养户的方案 几者的有机结合及应用 * * 真正想做事的人会找出办法， 其他人则会找出借口 说话的方式比说话的内容更决定成败 真正想做事的人会找出办法，其他人则会找出借口 用户技术座谈会 宣传国雄品牌及产品的优秀性 推广国雄科学饲养程序 进一步促成客户购买国雄产品 一种省时、高效的变相集体拜访 利用“从众效应”通过实证