销售话述百问百答.docVIP

铁的原则： 所有在店人员与顾客对话时，称呼必须使用人称语“您”，而不能使用人称语“你” 销售过程中情景对话的经典案例 销售话术 百问百答 售前 对产品价格有疑虑时如何应对？ 有些电脑城的小商铺可能是比我们便宜一点，但进货源头难以保证，是不是真货暂且不说，又不开正规发票，没有质保！您想就算多花几十块钱，买的是从正规渠道进的行货，好货，并且开具正规发票，享受质保。哪个放心呢？ 2）从经营模式上看，我们宏图三胞自营连锁就比电脑城店铺招租要先进得多，小商铺今天有明天无，花几千块钱万一出点毛病，找都找不到人。电脑城一个摊位一个月光租金少则1~2万，多则十几万，他们说便宜、不赚钱、亏本做可能吗？ 你们的价格是不是很便宜？ 是很便宜，我们公司在全国有一百三十多家店，都是当地最大的，2007年销售额已经达到30亿，去年被CCID（赛迪网）评为中国IT零售商第一强，超过第二名国美的IT销售22亿。如此大的销量而且都是从厂家统一采购的一手货源，还有厂家为宏图三胞定制的特价机型，价格自然是比小商家便宜得多。 你们的价格是不是比其它公司实在？ 我们的产品都是直接从厂家大批采购的，没有中间环节，所以我们的价格应该是最真实的，也是最有竞争力的。有些电子城的经销商，恶意地压低价格，把产品的服务费用省去，当机器发生故障需要维护，他们却早已拆柜，今后的售后服务还需要花费大笔钱，吃亏倒霉的还是消费者。我们有品质的保障和完善的售后服务。 我们宏图三胞07年的销售额已达30亿多，08年超过了50个亿，并且我们对顾客感兴趣的产品进行采购，采用现款买断形式统一向厂家直购，所以我们的价格必然是真实的、有绝对竞争力的。 对我司与竞争（电脑城）对手差异有疑虑时如何应对？ 您看这些商品的卖点卡，优、缺点都标的清清楚楚。电脑城的小商铺，总共就卖那么几种产品，也没有卖点卡，也没有相应的产品说明，肯定说他自己的东西比别人的好。我们给您提供了全面的选择，就是为了让您在购物中不受到欺诈。 我们的装修，布局、服务在全国所有店都是统一的，只有自营连锁的店才能做到，在我们的店堂中，绝对不会偏向于某些产品，在这里所有产品都是平等的。 在我公司购买任何一件商品都可以享受同等的服务而且同时、同价。见风使舵的事是不正规的商家惯用的手段。 当顾客问这款商品可以打几折啊！（这些不着边际的问题）时，如何应对？ 我们是全国连锁性企业，我们始终以真诚态度对待每一位客户，我们提供的价格是最真实的，服务是最完善的，在性价比中，我们的是最合适的，而且我们的宗旨是“平价销售、连锁服务”。 对售后服务有疑虑时如何应对？ 我公司所销售的商品都是享受国家三包规定的。 2）我们有庞大的专业“红色快车”售服队伍，我们有“七大承诺”为您购买的产品提供保障。我们专门客服热线为您提供贴心服务。 3）“红色快车”服务站还是很多知名品牌厂家指定的维修站。 对销售承诺有疑虑时如何应对？ 1）“7日之内不满意就退货”是针对DIY整机套件和宏图品牌电脑的。自购买之日起7天之内，在未有人为损坏、附件包装齐全的情况下，消费者可以免费办理退货，宏图三胞20分钟内退还原款。为了顾客买到最适合自己的商品，我们郑重提出了没有别的商家能做到的承诺。 2） 如果您购买我公司的商品，都可以享受7日之内有质量问题就退货，15天之内有任何质量问题就换货的服务。 对产品功能有疑虑是如何应对？ 现在买东西要一切从实用性出发，够用就好了，功能太多如果用不着，反而是浪费。 功能全一点，就一步到位了，不然以后还要添这添那的，花的钱比现在多多了。 性价比高的产品是首