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教案犯 促销组合是指企业把广告、人员推销、公共关系、营业推广等各种促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度的发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 39 （1）以传播媒介为标准 报纸广告 杂志广告 电视广告 电影广告 网络广告 包装广告 广播广告 招贴广告 POP广告 交通广告 直邮广告 交互广告等等。 随着新媒介的不断增加，依媒介划分的广告种类也会越来越多。 （2）以广告目的为标准 产品广告 企业广告 品牌广告 观念广告 （3）以广告传播范围为标准 国际性广告 全国性广告 地方性广告 区域性广告 （4）以广告传播对象为标准 消费者广告 企业广告 （5）以广告主为标准 一般广告 零售广告 31、32案例一 “瑞士雀巢咖啡的促销组合” 1987年，瑞士雀巢咖啡准备进入中国市场。当时雀巢公司促销策略如下：①广告宣传：雀巢选择京、津、沪三大城市作为其进军中国内地的突破口，在三城市电视台和中央电视台同时播出广告，通过集中、统一、有特色的密集性广告，播放传播了雀巢咖啡?°味道好极了?±的良好品牌形象；②公共关系：雀巢在京、津、沪三市多次举办名流品尝会，并为人民大会堂和一些重要会议免费提供咖啡，形成了名流只喝?°雀巢?±的时尚；③在营业推广上采用较为中国内地消费者欢迎的买一增一、买咖啡送伴侣等形式。 瑞士雀巢咖啡的促销组合是怎样使雀巢公司成功进入中国内地市场的？ 其成功在于通过结合中国内地市场实际，通过密集性广告宣传、公共关系和深受中国内地消费者欢迎的买一赠一、买咖啡送伴侣等营业推广方式的促销组合，发挥整体效应，使雀巢公司的营销目标得到实现。 37、38 一位老太太的推销技巧 一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从 旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻抱 起孩子。“这孩子真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑 边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个 小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的， 全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意买， 又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件 四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我 再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。 一位老太太的推销技巧 一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从 旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻抱 起孩子。“这孩子真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑 边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个 小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的， 全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意买， 又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件 四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我 再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。 温州市农业龙头企业---立品康食品饮料有限公司，成立于1997年7月， 现有硬软两条饮料生产流水线，主要从事山区资源开发。三年前经本 公司技术人员刻苦钻研，开发了“立品康”牌系列饮料第一代——鲜 白茅根，1999年又成功地开发了第二代产品——温州凉茶，2000年9月 又成功地开发了“雪莎宝”饮品；2001年又开发了“立品康凉茶”， “小露子奶茶”。 2、一位很愿意和你交流，对饮料已经有一定了解的顾客，也很愿意听 你讲有关饮料的信息的顾客。 针对这类顾客：推销人员事先设计好针对性较强的推销语言和措施， 有的放矢的宣传，展示和介绍商品，说服顾客购买。 这种策略也称为： 针对性，又称“配方-成交”策略 3、一位对饮料毫无兴趣。 针对这类顾客：推销人员要唤起顾客的潜在需求。首先要设计出具有 鼓励性、诱惑性强的购货建议，诱发顾客产生某种需求，激发其近切 希望、满足这种需求的动机，然后抓住时机因势利导向顾客介绍推销 品的效用，说明该推销员正好能满足顾客的需要，从而促成交易的实现。 这种策略也称为： 诱导性，又称“诱发-满足”策略 商品学 14、15 一、填空题： 1、新产品的开发是评价 和 的重要依据，是表明 的重要标志。 2、 是一个民族进步的灵魂，停止 就 意味着落后，就可能被淘汰。 3、开发新产品，力求做到新产品