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保险营销参与式教学方法研究 　　摘要：随着我国经济社会的发展，保险改革的步伐不断加快，保险的重要性越来越引起人们的重视，保险的需求将随之不断攀升，保险营销也将成为继房地产营销外的又一大热门营销行业。高校可以通过参与式教学方法向社会培养保险营销应用型人才。 　　关键词：保险营销；参与式教学；应用型人才 　　保险营销是一门实践性、操作性较强的课程，如果单纯靠书本知识教授，必然引起学生对该课程的反感，同时，学生也学不到与工作相关的可操作性方法。如何使自己的课程生动有趣，又能使学生学以致用，且与现实工作紧密相关？参与式教学方法是激发学生浓厚兴趣的最有效方式之一。该方法在授课过程中充分发挥学生的自主能动性，整个授课过程以教师讲授为辅，以学生参与为主，要求学生积极主动地参与课堂，在丰富多彩的教学活动中实现师生互动、生生互动。笔者认为教师可以通过亲身实践，从新课导入、课程讲授、邀请专家讲座、课程考核、学生素质培养入手吸引学生的参与。 　　一、新课导入做好充分准备 　　对于教师来说，没有亲身参与过保险交易过程，向学生讲授保险交易过程很难有说服力。因此，就要求教授保险营销的教师可以通过到保险公司实习来体验保险营销过程，也可以通过购买保险产品来体验保险交易过程，当然一些简单购买的保险产品交易除外。只有在参与保险营销产品交易之后，才能体会到如何与客户沟通去推销保险、如何说服客户去购买保险、如何去维护客户继续销售保险。 　　笔者在讲授保险营销之前，就曾经亲自参与过保险产品的交易过程。第一次笔者想购买保险，也通过亲戚了解了一些保险产品，但感觉了解还不够，就与有同样需求的朋友来到当地一知名保险公司，一名保险营销人员接待了我们，但这名保险营销人员一开口就咄咄逼人，完全没有把我们当成客户，而把我们假想成为了竞争对手来窃取机密，不停地询问我们的收入和工作，没有介绍我们想了解的产品，结果我和同事很不愉快地结束了这次保险购买之旅。后来的一个周末，在公园带着孩子玩儿时看到这家知名保险公司在摆摊销售，展台前坐着的不是以前接待我们的销售人员，而是和我年纪相仿也带着孩子的一个销售人员，孩子间的友好接触最容易引起家长的沟通，于是不自觉地聊起了孩子，聊起了保险，这位妈妈级保险销售人员的热情耐心激起了我再次购买保险的想法，于是我们相互留了联系电话和地址，第二天，这位销售人员便开始登门拜访我，我通过她了解了许多保险产品和保险相关知识，并与同事一起在她那里购买了几份保险。这位保险营销人员的热情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她对客户的维护，同时借助她的帮助，我也经常带我的学生到她那里实习。 　　在讲保险营销这门课程之前，我都会对学生做一个简单的调查，了解学生对保险营销的认识，通过调查我发现很多学生对保险营销的了解都是道听途说，而且愿意从事保险营销工作的同学更是少之又少，学生不愿意从事保险营销的原因几乎都是感觉保险工作没有面子，保险销售太难，从而对保险营销知识的学习也不是很感兴趣。而我在经历这次保险销售之前，也同样认为保险太难销售，正是这次保险营销交易过程，使我感受到保险营销的销售技巧，也学到了保险销售的许多知识。每当我开始讲授保险营销这门课程，在新课导入时，我就会以自己的亲身经历与学生分享这段保险营销经历，学生听得津津有味，课后与学生交流时，很多学生会告诉我，原来保险营销没有想象的那么难！从心理上开始消除对保险营销工作的误解，在我进一步保险营销教授技巧的引导下开始了轻松的保险营销知识学习之旅。 　　二、课程讲授方法多样 　　保险营销属于市场营销行业的一个分支，保险营销课程是以市场营销理论课程为依据，保险营销的理论框架是搭建在市场营销理论框架的基础之上。所以保险营销课程一般是安排在市场营销理论课程之后的一门选修课程。与其他市场营销选修课一样，保险营销课程的讲授既不能抛开市场营销理论的框架，又不能拘泥于市场营销理论的相关知识，对于教师来说，有一定的挑战性，如果对相关实践知识不了解，不仅教授知识空洞乏味，引不起学生兴趣，对现实工作也起不到帮助，更实现不了选修课程开设的目的和初衷。 　　本人在该课程讲授之前，除了对保险营销书本知识的学习之外，充分利用近几年对保险营销的实践、对保险营销技巧方法的体验，大量搜集现代保险公司保险营销销售的经验、方法、技巧，加上对保险公司人才需求的调查，使本人对保险营销的讲授形成了一个清晰的认识，保险营销理论知识的学习离不开保险营销实践，经过近几年不断的授课实践，本人把保险营销课程分为两部分进行。 　　第一部分主要是理论知识讲授，通过案例的穿插让学生认识理解保险的相关知识，学习保险营销的主要任务――推销。同时还要配以讨论和分析，让学生在讨论中思考领会为什么目前保险营销主要靠推销，保险营销与其他商品营销存在什么区别。除了对相