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个险渠道标准化活动管理体系 一、标准化活动管理概述 标准化活动管理是对销售活动过程的管理，它追求的是营销员销售活动质与量的提高，是主管管理属员实施辅导训练的方法和依据，是增强公司管理能力和提高业务内含价值的一套管理体系。 活动管理的状况是评价一个营业单位销售能力强弱的标志。它是组织、业绩发展的根基，也是专业化工作的基础。它作为销售活动的主线，贯穿于营销日常工作全过程，形成了营销员、主管、营业单位销售管理及销售活动的基本工作模式。它是营销团队自我管理，设定目标并进行分析评估的有效手段，它的使用使营销员的销售活动与管理的关系建立起来，是稳定和管理营销队伍的有效方法，是实现永续经营的根本保证。 二、营销团队标准化日活动模式 （一）各职级人员日活动模式： 各层级人员 活动 标准 电话 约访 销售面谈 增员 面谈 新增 准客户 管理 标准 电话 追踪 个别辅导 电话 回访 营销员 5311 5 3 1 (争取) 1 营销主管 5311 5 3 1 1 111 1 1 1 （二）标准化营销团队日活动模式的内容及操作要点： 1、营销员日活动标准的内容及操作要点： （1）5个电话约访——是以见面销售保险为目的的电话约访，不包括售后服务、递送保单等约访。 操作要点：前一天在工作日志“当日活动计划”处做好计划，第二天执行并记录约访结果。 约访目的：获得见面的机会，不在电话中销售保险。 （2）3次销售面谈——是以达到销售保险为目的的面谈。 面谈对象：电话约访确定的和事前面谈约定好的准客户。 操作要点：每次电话约访完后要将确定见面的客户（或者在每日工作总结时将今日面谈中约定好下次见面的客户）记录到对应时间的工作日志的“当日活动计划”中。 面谈目的：了解需求，介绍产品，促成签约。 （3）1次增员拜访（争取）——是以促成新人签约为目的的增员拜访。 操作要点：每日活动中注意观察合适的准增员对象，并随时将其记录到“准增员100”中去，根据评分标准排列优先拜访顺序。 拜访目的：引导其加盟公司。 （4）1个准客户名单——是指从未向其销售过保险的客户名单。 准客户来源：缘故市场、转介绍、个人观察、陌生拜访。 操作要点：在销售活动中随时进行准客户名单的积累，并注意搜集其相关的个人和家庭信息，将其记录到“准客户100”中，根据评分标准安排优先拜访顺序。 目的：积累准客户资源。 2、主管和职场负责人的日活动模式的内容及操作要点： （1）“5311”活动标准 作为一名销售人员，主管首先应该积极养成“5311”工作模式，即每天5个电话约访、3次销售面谈、1次增员拜访、获得1个准客户名单。 （2）“111”管理标准 作为一名团队管理人员，主管每天还应积极做好以下工作： 1——每天电话追踪所有直管属员1次。 操作要点：结合阶段工作重点，对属员当日的业务拜访、增员拜访活动情况进行了解，掌握属员在拜访中遇到的问题，及时予以解决，并对属员的心态进行积极的调整。 1——每天个别辅导1个属员（陪访、家纺、面谈等） 操作要点：分析属员近期的活动情况，对活动量较少或活动量较大但无产出的有问题的属员及时了解，针对其心态、技巧等不同的问题进行有针对性的辅导。 1——每天抽查回访1个直管属员昨日拜访过的客户 操作要点：针对属员每日的拜访情况进行抽查，一是了解属员拜访活动的真实性，二是了解属员的拜访效果，通过和客户的沟通掌握客户对属员的认可程度及评价，更好的辅导属员总结进步。 三、主管和职场负责人对属员的活动管理 活动管理是一个制定活动目标、推动活动开展，检查活动质量、分析活动问题、给予解决反馈，将解决的问题转化为生产力的管理循环。 在以上的循环中，活动管理开展的每个环节都相互影响、相互制约，目标设定是否合理将影响到记录的效果，活动记录是否全面有效也决定着分析的质量，分析内容是否贴切市场实践也影响着反馈的效果，营销员得不到较好质量的反馈也会影响到其开展活动并认真进行记录的效果，最终形成恶性循环。因此，把活动管理等同于检查活动量、单一片面的加强对《工作日志》记录情况的检查工作，这些观点和做法是不全面的。接下来，我们按照活动管理的四个环节内容，介绍活动管理开展的要点： 1、目标设定 在设定活动目标时，要充分考虑不同产能层级人员活动管理的特点，通过制定活动制度、制定企划活动方案等形式推动营销员开展销售活动。让各产能层级营销员有差异、有意愿、有方法、有工具、有平台的开展销售活动。 各层级人员活动要点 层级 活动管理要点 2 在维持现有绩效水平的基础上，有效管理客户，挖掘潜在需求，如加保和转介绍等，进一步提高绩效，达成更高目标 3 通过活动管理，督导拜访量、解决问题、发现激励点，从而寻找突破方法，激发发展欲望，向高产能群体过渡 5 培养按时出席、正常拜访、填写活动日志的