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基于石油机械企业的销售人员绩效考核研究 摘要：本文结合某石油机械制造企业的实际情况，围绕着绩效考核存在的问题―改进方案设计―结论与展望的研究思路展开。本文创造性地将平衡计分卡与关键绩效指标结合起来，完成了销售人员绩效考核指标的提取，运用层次分析法确立了各指标的权重，通过实地调研与问卷调查找到了绩效考核存在的问题，参考文献资料设计出了对应的绩效改进方案，对制造企业绩效改进有一定借鉴意义。 关键词：销售人员；金亿来石油机械有限公司；绩效考核；平衡计分卡；关键绩效指标法 一、绪论 在改革开放后，除了国营企业外，民营企业、外资企业纷纷进入石油机械市场，各类产品的市场竞争变得更加激烈，甚至出现了产品滞销无法销售的情况，产品的销售就变成了公司最急切需要解决的问题。产品能否销售出去关键在于优秀的销售团队，而此时建立一套公正合理、具有激励性和战略性的绩效考核制度就至关重要。本文通过对绩效考核理论的阐述，结合绩效考核满意度调查问卷情况，对某石油机械有限公司销售人员绩效考核现状进行分析诊断，将理论知识与实地调研相结合，利用KPI确定经理和基层销售人员绩效考核指标，并赋予这些指标合理的权重，从而使公司销售人员的绩效考核有科学的依据，为其绩效考核做出一个科学合理的改革方案，对同类企业有一定借鉴意义。 二、研究方法和工具 1、文献参考与实地调研相结合，参考国内外专家学者在文献中所总结出来的绩效考核的方法、销