公司金融业务客经理营销实用手册.doc

 编者按 《公司业务客户经理周刊》自创刊以来，已经不知不觉走过了两个年头。两年来，我们的研究工作在广大客户的关爱、监督和指导下取得了显著进步。《公司业务客户经理周刊》的“客户经理训练营”栏目更是得到了银行业内人士的广泛好评。 为了更好地感谢与回馈一直以来对于我们给予支持和帮助的广大客户，在《公司业务客户经理周刊》创刊两周年之际，我们通过深入研究商业银行公司业务客户经理的工作实际需求，撷取“客户经理训练营”栏目精华文章，对两年来的研究成果加以系统化的编撰与整理，形成了集知识性、实用性于一体的《公司金融业务客户经理营销实用手册》。 《公司金融业务客户经理营销实用手册》内容包括五大部分： 第一篇：客户经理素质要求——职业入门 随着公司业务的不断发展，商业银行对银行客户经理的要求越来越高。一位优秀的公司业务客户经理应该具备什么样的职业素养，又将面临哪些业务挑战？对此，本部分将从客户经理的基本素质要求谈起，打开客户经理职业成功的入门。 第二篇：客户经理营销演练——智慧沟通 市场竞争的残酷性，决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。本部分以银行营销技巧为切入点，结合银行营销的实际操作案例，解析商业银行公司业务客户经理的营销和服务之道。 第三篇：信贷业务实战技巧——量体裁衣 面对诸多的银行产品以及众多的企业客户，如何根据客户的需求，为其量身定做个性化的产品金融服务方案，是一位优秀客户经理应该具备的专业技能。在本文中，我们将从行业金融服务需求、典型企业的金融服务需求，以及典型的业务融资案例为切入点，帮助客户经理找到业务拓展的方法与技巧。 第四篇：信贷风险控制实务——未雨绸缪 信贷风险与业务拓展紧密相随，如果做好未雨绸缪，将信贷业务风险控制在贷前，是客户经理普遍关注的问题。本部分我们通过对财务报告识别技能、行业、企业信贷风险的全面解析，帮助客户经理找到有效防范信贷风险隐患的最佳途径。 第五篇：打造高效经理团队——制度研讨 商业银行的客户经理制是为客户提供优质、高效、快捷的金融服务的银行营销模式。在这一业务模式下，如何做好客户经理的管理与考核，如何打造高效的客户经理营销团队，银行同业在客户经理制度建设上又有哪些好的做法和经验至关重要。在此，我们以客户经理制的理论和银行同业案例为重点，帮助银行公司业务部门的管理人员找到完善客户经理制度，打造高效经理团队的思路。 《公司金融业务客户经理营销实用手册》从商业银行公司业务客户经理的实际工作需求出发，以实用的业务操作指导，生动的业务营销案例，将成为商业银行公司业务客户迅速提高业务技能，提升工作业绩的实用信息手册。 正文目录 客户经理素质要求——职业入门 2 一、现代商业银行客户经理应具备的基本素质 2 （一）客户经理的任务 2 （二）客户经理应具备的基本素质 2 2 （一）“铜头” 2 （二）“铁嘴” 2 （三）“茶壶肚” 2 三、如何做一个智慧而优雅的客户经理 2 四、做知识型客户经理“对抗”最挑剔的客户 2 （一）优良的观念和心态 2 （二）“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔 2 （三）妥善处理客户挑剔 2 第二篇 客户经理营销演练——智慧沟通 2 第一章 营销理论解析 2 一、商业银行如何运用4Rs营销理论进行关系营销 2 【银联信分析】关系营销的启示 2 二、以价值为基础的商业银行咨询式营销 2 （一）顾问咨询式销售的注意要点 2 （二）银行如何应用顾问咨询式销售 2 三、现代商业银行营销的客户矩阵法 2 （一）忠诚客户 2 （二）问题客户-1 2 （三）问题客户-2 2 （四）一般客户 2 四、商业银行关系营销战略的实施 2 （一）商业银行关系营销战略的内涵 2 （二）商业银行关系营销战略的发展前景 2 （三）商业银行关系营销战略的实施措施 2 第二章 营销技巧解析 2 一、客户经理个人形象设计技巧 2 （一）个人形象设计技巧 2 （二）相关案例：邋遢的客户经理 2 二、首席客户经理形象设计与营销技巧 2 （一）首席客户经理形象设计 2 （二）首席客户经理营销技巧 2 （三）相关案例：三个人的支行 2 三、初次拜访客户的技巧 2 （一）认识到位 2 （二）指标到人 2 （三）广泛撒网 2 （四）分类排队 2 （五）筛选分析 2 （六）重点突破 2 （七）巩固稳定 2 （八）扩大成果 2 四、建立长期客户关系的技巧 2 （一）保持沟通与交流的连续性 2 （二）与客户建立学习型关系 2 （三）相关案例：健康的客户关系 2 五、培养成长型客户的技巧 2 （一）暗示客户的潜意识需求 2 （二）注重客户第一满意度 2 （三）增加业务的额外价值 2 （四）扩大客户选择的自由 2 （五）激励客户 2 （六）保持客户的长期满意度 2 （七）相关案例：徽商行“321雏