拜访频率与时间管理.pptVIP

如 何 把 握拜访频率与新客户开发的平衡 Jack Jul 17 2002 成都 HTM 要求 A B C 分类 每一类的数量 拜访时间要求 A 4-6次/月 ，B 2-3次/月 ， C 1-2次/月 拜访的质量要求 15 call/天 A B C各级客户的覆盖 每个call的目的 和内容 容易出现的现象 担心VIP频率不够，最好天天见 担心不见的客户马上‘叛变’ 见面次数过多，很难找话题与客户沟通 喜欢见熟悉的客户 喜欢见和蔼的客户和“小医生” 这些现象潜在的原因 对客户的了解程度 决定了对他的把握度 拜访质量的高低会影响他对公司产品的处方量 没有确定自己的增长点 高估了其它公司(特别是国内公司)守候门诊的作用 为什么需要开发新客户？ 不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里 客户的可变性 销售增长的需要 更好地筛选出真正的重要客户 为什么不愿见新客户？ 容易有挫败感 缺乏自信心和勇气 担心老客户出现变化 销售“面”上的增长点没有发掘到 问题1 每天拜访多少个医院合适？ 需要考虑你花费在旅途的时间 与其将时间花费在路上，还不如将时间花费在同一医院的新客户上！ 问题2 每周见同一个医生是不是越多越好？ 当然！ 值不值？ 问题3 开发新客户是否会影响老客户的拜访？ 频率会减少，但关键是质量 只要用心去关心客户，他就是你的！ 高效时间管理 常见的浪费时间的行为示例 1、自我因素： 混乱 拖延 个人需求（社会交往、社会接受度、完美度） 2、环境因素： 访客 电话 邮件 等候 会议 危机 上司决策失误 为什么拖延？ 高效时间管理的前提 积极的心态 使命与目标 4代时间管理的着眼点 第一代：易有成就感，但没有“优先”观念 第二代：能未雨绸缪，但也不分轻重缓急 第三代：有目标追求，但琐碎事务耗时较多 第四代：承认人比事重要，我比别人重要，针对人独有的使命，帮助个人平衡发展生活中的不同角色，并且全盘规划工作生活，着重第重要事务的完成。 有障时间管理的四种观念 视时间为主宰：重形式不重实质 视时间为敌人：重效率不重效能（与时间赛跑） 视时间为神物：忘记时间 视时间为奴隶：工作狂 时间管理的关键 优先计划管理 月工作计划 * * 辖区医院管理 Hospital Territory Management + 喜欢做的事情 熟悉的事情 容易做的事情 花费时间少的事情 已排定时间的事情 资料齐全的事情 经过筹划的事情 别人的事情 有趣的事情 紧急的事情 不喜欢做的事情 不熟悉的事情 难做的是事情 花费时间多的事情 未排定时间的事情 资料不齐全的事情 未经筹划的事情 自己的事情 枯燥的事情 不紧急的事情 每日目标 每周目标 月度目标 季度目标 年度目标 目标金字塔 每周目标 角色 目标 计划 行动 授权 下年目标 3-5年目标 10年目标 20年目标 人生目标 目标金字塔 使命 角色 目标 —— 规划长期目标 使命 角 色 目 标 —— 规划每周目标 角 色 计 划 目 标 行 动 回顾 四 代 时 间 管 理 理 论 第一代时间管理 ----备忘录型 第二代时间管理----事先规划安排行程 第三代时间管理----规划、定优先顺序、操 之在我 第四代时间管理----以原则为中心，创造高品质生活 重要，非紧急 重要，紧急 重要 紧急 M1 M2 M3 M4 非重要，非紧急 非重要，紧急 优先矩阵 事关重大者不可受制于细枝末节 ---哥德 高 效 能 组 织 紧 急 不 紧 急 重 要 不 重 要 I I I I I I I V 20-25% 65-80% 15% 1% 如 何 处 理 高 价 值 活 动 让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐