八大关职场训练第一关“三讲”关-PPT.ppt

* 第 1.1节 8 * 。 * * * * * 第二步 说明（E） 主管可结合自己长久的寿险销售经验说明“三讲”的重要性，激发新人学习的兴趣。 主管向新人介绍“三讲”的话术要点，并提示新人进行记录； “三讲”的内容 讲自己 讲保险 讲公司 三讲的内容（1／3） 讲自己 自己成长快 人人要保险 我会服务好 三讲的内容（1／1） 讲自己（话术） 讲自己 在一次偶然的机会中，我加入到寿险这个行业。我顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名专业的寿险从业人员。加入这个行业后，对保险有了更多的认识和了解，学习到很多专业知识，让自己更好地为客户服务，为他们作好风险与保障规划，让他们生活得更安心、更幸福！。 三讲的内容（2／1） 讲公司 买保险,选的是公司的实力 历史悠久 实力雄厚 品牌优良 服务健全 三讲（公司实力）（2／2） 买保险其实是跟保险公司签合同，保险公司的实力非常重要 1、?中国人寿历史悠久：成立于 1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规 模最大的专业化商业保险公司。是目前全球唯一一家在纽约、香港、内地三地上市的保险公司。 2、中国人寿实力雄厚 ：2015年保费收入高达3682.76亿元，公司总资产超过27000亿元. 3、中国人寿品牌优良 ：连续13年入选《财富》世界100强，是中国保险唯一一家双五百强企业。 4、中国人寿服务健全 ：目前我们在全国拥有近1.5万个服务网点，全国统一 服务热线为95519，随时为客户提供最好的专业保险服务。 三讲的内容 讲保险保险观念 1、保险是应急的准备 2、保险是财务的规划 三讲的内容（3／1） 讲保险观念(话术) 1、保险是应急的准备 其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。 保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难。 三讲的内容（3／2） 讲保险 (话术) （1）保险是一种科学的制度安排, ? （2）保险是尊严，是爱与责任。 ? （3）保险是最讲信用的“活菩萨”。 ? (4)保险是应急现金 ? 人寿保险就是急用的现金，是在最需要的时候能够走到您身边的钱。 第三步 示范（S） 主管扮演业务员、新人扮演客户，主管根据话术进行示范； 主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点； 主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 第四步 观察（O） 由新人扮演业务员，主管扮演客户，进行话术演练。 主管认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录。 第五步 督导（S） 请新人对自己的表现进行自评； 主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示； 主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以训练。 课程大纲 ü 必要性 1 　 训练流程　　 2 演练与点评 3 示范 演练说明 演练角色 角色A：新人 角色B：主管 角色C：客户/观察者 演练要求 新人按照话术演练，认真投入 主管按流程进行训练 客户/观察者对主管的训练过程进行点评 每轮5分钟，角色互换 演练点评 结语 学而能用是真学 知而能行是真知 ?讲师引导学员思考，新人不出单，难留存的原因有哪些？ 主要从新人的角度先找原因，可以让学员充分研讨并发表 最后讲师进行总结，大部分还是新人信心不足、知识缺乏、技能薄弱造成的 ?讲师继续引导，新人的技能提升除了靠新人自身的学习和市场的锻炼之外，需要专业训练和及时的辅导跟进。公司有系统而全面的新人训练体系及课程内容，但是因为地域、人员配备、兼讲资源等各种的原因，在实际实施的过程中，往往达不到训练的真正效果。而主管因为缺乏对培训内容的了解，辅导技能的薄弱而不能完成对新人必要的跟进辅导，造成新人有问题不能及时解决，进而影响留存 ?讲师衔接上一张投影片，关注新人留存需要关注细节及过程，从一些核心数据中可以看出目前团队新人的现状 ?讲师引导学员思考，在目前的现状之下，我们应该寻求怎样的方法来解决以上我们所提到一些难点和问题呢？ 讲师简单总结学员的意见，明确公司一直也在关注新人留存工作，并提供了各类适合不同类型市场、团队的新人育成体系 * ?讲师按照投影片讲解团队自主型育成系统的特点和好处 ?讲师承接上一张投影片，推出新人八大关，并介绍新人八大关的基本内容 ?讲师强调八大关的核心理念1 三讲既是八大关第一关，也是八大关的核心设计理念之