把握销售六阶段.ppt

把握销售六阶段 销售员要想创造好业绩，就要持续不断地将产品成功销售出去，只有这样，业绩才能一直保持增长。因此销售员一定要掌握销售的每一个流程，不但要了解还要能活用，以行动力去实践，工夫下得越深，得到的果实也越丰硕、甜美。一般而言，销售可以分成以下六阶段： 第一阶段：寻找目标客户：市场调查。 第二阶段：引起注意，接近目标客户：分析购买 动机，打破心防。 第三阶段：产品介绍。 第四阶段：激发购买需求。 第五阶段：排除客户异议。 第六阶段：实现成交。 接下来，笔者将各阶段的做法做一具体分析。 （1）寻找目标客户 寻找目标客户是销售活动的第一步，也是新入职销售的一个难题。要想准确寻找目标客户，就必须了解及确定目标客户层在何处，并将目标客户层予以分级、分类，这样才能有效地寻找开发。具体来讲，我们可依下列途径去寻找目标客户： ☆依靠个人的经验、能力去寻找准客户。 ☆依靠记录的相关数据去找准客户。 ☆依靠职业关系去寻找。 ☆依靠配偶关系去寻找。 ☆依靠公开的展览信息去寻找。 ☆依靠连锁的方式、关系去寻找。 ☆依靠电话的方式、内容去寻找。 ☆通过第三者介绍、推荐的方式去寻找。 ☆依靠周围的朋友去寻找。 ☆依靠名录去寻找。 ☆依靠团体的外围组织关系去寻找。 销售员在寻找客户前，要做大量的事前准备工作，准备得越充分，成功的几率就越大。以下提供几个主要问题，销售员在做客户拜访计划时应做事先准备： ☆ 客户的详细需求是什么？ ☆ 产品服务的特征、优点是否满足上述要求？ ☆ 客户的偏好、好是什么？ ☆ 客户对什么事情比较排诉，会产生异议？ （2）引起注意 所有事情的开始最为重要，可以预先拟好一份1分钟或5分钟自我介绍的开场白，将客户可能有的动机予以全面地涵盖，再视实际情况随即应变。 马克·吐温曾说过：“能吸引注意的人、事、物，都不会被忽视。”卖口香糖的残疾人士以吹口琴引人注目；贩卖爆米花车子的造型来引人注意；参展的厂商以传统的中国风造型来吸引人们的目光。 一段精彩的开场白，不但可以引起客户对自己的重视，而且还能引起客户对你接下来的言谈举止产生兴趣。所以，“一个吸引人心的开场白，就已经使一次销售成功了一半。” 销售员要引起客户的注意，以下几点必须注意： ☆ 以有创意的、具幽默的开场白或话题来引起客户的注意。 ☆ 可以地取材，灵活地赞美客户：“您今天穿得真漂亮、真有品位。” 借助有趣的话题如：体育运动、旅游见闻、新闻话题、政经情势、健康美容、流行新知等话题来突破客户的心防，先寒喧了解其背景资料，拉近彼此心理上的距离，培养好洽谈的气氛。 （3）产品介绍 销售员在向客户产品之前要弄清楚，哪些是产品特征，哪些又是产品的益处。一般来讲，产品的特征就是指关于产品的具体事实，比如，产品的功能特点及产品的具体构成等。而产品的益处是指产品特征对客户的价值，比如，某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。 销售员在介绍产品时，要把产品特征巧妙转化为产品益处，如果不能做到这一点，客户就不会对这种特征产生印象，更不会被说服购买。当然，销售员需要注意的是，说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果销售代表提出的产品益处不符合客户的需要，那么这种产品的益处再大、再多也不会引起客户的购买兴趣。 （4）了解、激发购买需求 许多销售员都会遇到客户不愿意坦承自己需求的情况。尽管销售员已经做了很多的工作，也已经了解到客户对自己的产品或服务有一定的需求，甚至这种需求还比较强烈，但是出于某种原因，客户就是不愿意向你表明这些需求。这时，销售员如果与客户进行争论或争辩，给客户施加压力让其承认自己的需求，结果往往只会让客户拒绝下次的沟通和交流。哪怕客户在你的一再追问下承认了自己的需求，他们也不会愿意继续和一个总是带给自己压力的推销员打交道。 事