地产项目2013年销售计划.ppt

商铺位置 首层平均月租（元/平方米·月） 权重 权重月租（元/平方米·月） 红旗路商业 100 40% 40 中山路商业 80 25% 20 淇河路商业 65 35% 23 根据市场比较法，如果按照目前淇县老城区的租金情况在一楼商铺静态月租为83元/平米，考虑到项目所处片区的成熟度较低。按照50%的收益率计算为42元/㎡。 项目的价格定位—静态租金测算 公式V=a/r[1-1/(1+r)n]，其中 V代表评估价值，a=42， r=7%，n=37年（使用年限40年）。 备注：假设在37年的使用期限中，各年净收益和投资回报率相等。 得出如下计算结果 项目的价格定位—收益法的计算过程 首层价格初步估算为：6320元/平方米 根据本项目特点及区域市场特点，本项目的溢价空间主要集中在营销手段、领先的商业规划、富士康的财富效应三个方面，初步预期将带来20%—30%的溢价。 动态价格=静态价格+溢价空间 收益法计算 市场增长溢价 规划利好溢价 营销措施溢价 外部溢价因素 内部溢价因素 项目成熟溢价 产品领先溢价 品牌信誉溢价 经过溢价，首层均价区间 [7584-8216] 元/平方米 项目的价格定位—经过溢价后的动态价格 建议1期商铺入市采用低价入市策略，实现快速回款，后期等待区域成熟度不断提升，实现逐步加价的方式进行利润沉淀，因此1期外街铺1拖2销售，建议均价为7000元/平方米，内街铺1拖2销售，建议均价为6000元/平方米， 3层街铺返租销售，建议均价为5000元/平方米。余下4期通过区域的不断成熟和工程进度，期期提价，来最终实现项目整体商铺均价达到8000元/平方米的目标。 第三部分：2013年项目销售工作计划 2013年销售目标 项目需要实现销售回款 如何解决？ 我们目前有什么 已有客户资源：目前在市场上已经积累了1332多批客户 项目目前现状：项目持续施工中，目前的宣传主要集中在鹤壁新区，对于淇县的宣传尚未全面展开，售楼部9月中旬具备进场条件。 问题解决方法： 抓住已积累的1332批客户，重点突击意向客户，争取实现提前销售，实现部分回款需求。 迅速开展淇县的宣传推广，扩大市场宣传声音，通过营销来圈定淇县意向成交客户。 内部销售模式： 针对已有客户采取提前销售的方法，给予客户一定优惠，实现项目的提前回款 销售模式 正常销售模式： 开展淇县宣传，以售楼部开放为重大时间节点，开展在淇县的正常销售工作，为项目开盘进行客户积累 我们该做什么 整体来说我们项目在2013年的销售将分为3个阶段 第一阶段：已有客户内部消化期（时间：2013年8月10日至8月15日） 主要工作： A.采用内部认购的方式，给与客户优惠，促进已有的这批客户进行成交，实现项目回款。 B.开发商加紧现场售楼部的施工工作，保证淇县宣传推广的开启。 第二阶段：淇县市场宣传蓄客期（时间：2013年8月20日至10月25日） 主要工作：在8月20日售楼部交付使用，9月30日开启项目认筹 A.现场售楼部交付销售团队使用，全面开启对于淇县市场的宣传推广，抢占全城的市场客户。 B.举行各种引爆市场的活动，大范围积累项目的意向客户，开启认筹方案为项目正常市场销售做准备。 第三阶段：淇县市场开盘热销期（时间：2013年10月26日至12月31日） 主要工作：在10月26日正式项目开盘 A.举行项目的开盘仪式，为积累的意向客户进行解筹，实现项目的1期成功销售。 B.持续举行各种宣传推广和营销活动，为项目持续销售做客户积累。 重大节点 8.10 12.31 开盘 9.30 项目阶段 销售策略 销售目标 全面推广 推广策略 10.26 线下活动 8.20 认筹 认购准备、进行并完成 客户意向累计 集中认筹期 项目热销期 淇县宣传大面积铺开，现场售楼部开放 内部认购方案 项目认购活动 认购活动总结 全面推广渠道铺开 形成市场热点，完成客户接待并详细介绍，为认筹做好准备 市场客户收集，全面认筹并进行开盘销售 通过全面推广及营销活动支撑，全面解析项目投资价值及未来升值前景，掌握客户所需铺位意向及价格意向，为项目顺利开盘打下坚实基础。 力争开盘解筹 率实现目标 引导项目核心价值，试探客户心里价格预期 统一销售口径； 客户意向判断，为认筹准备 认筹梯度优惠，加大客户逼定力度； 测试客户区间价接受度、统一销售口径； 根据诚意客户质量及数量把控推盘节奏； 大客户、自营户区分，为解筹准备。 开盘当天高优惠 ，提高解筹率； 现场暗扣折扣 借助树立项目形象，通过活动启动认筹 线上媒体推广为主， 线下活动为辅 项目核心价值的建立及市场传播，项目形象升华 线上各媒体集中推广，线下活动配合，引爆市场 以销售信息为主，招商为辅，招商配合销售 开盘火爆及招商 成果推动后期销售 “和盛财