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谈判技巧主力店招商攻略商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。 在招商谈判过程中，要掌握谈判的节奏，必须做到： 一、利益和压力并用； 二、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争，已获得“渔翁之利”； 三、如果你不愿让步太多，就先让步； 四、不要急于表态； 五、运用“唱红白脸”的谈判战术； 六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。1. 招商谈判策略、礼仪与情绪调控 什么时候需要谈判？ 当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。谈判要点1、尽量安排在自己的地方谈；2、尽量让对方说话；3、对于对方的所提出的论点，应该避免过分的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。谈判的阶段1、开始：衡量情况；建立关系；双方表达自己的意见及期望。2、澄清：通过澄清，令双方更了解问题的症结；尽量套取对方的资料；衡量对方的坚决程度；抓紧对方的弱点；削弱双方的信心；衡量情况，并做出相应的协调。3、协商：说服双方让步，使自己处于有利位置；清楚了解任何让步所涉及的代价；控制局面。4、结束：达成协议，理清已达成的协议；为未来的合作机会铺路。如何克服招商谈判的心理障碍？ 口若悬河的招商人员，为何突然变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果，主要体现在惧高心理、惧钱心理和害怕竞争三方面，如何克服心理障碍并做好情绪调控，是成功招商的关键。2、客户应对与异议处理技巧 3、如何精准把握价格谈判技巧？ 1、主力店招商整体培训 2、主力店招商流程与策略 ①根据项目基本情况分析确定符合项目的目标主力店； ②目标主力店的邀约看场考察； ③目标主力店根据项目考察基本情况，提供初步进驻意见（面积和规划）和相关工程技术条件； ④有初步进驻意向主力店进行项目综合调研及论证； ⑤发展商根据主力店综合意见（面积和工程条件等）确定主力店区域草图； ⑥主力店根据自身需求和发展商沟通确定目标区域基本图纸和工程技术条件； ⑦主力店依据项目基本图纸和项目相关资料上报上级审批，公司综合调研情况出具项目初步合作意向书； ⑧主力店与发展商沟通主要商务条件，直至双方达成基本共识；双方租赁合同条款的深层次沟通；正式签约。 招商执行方案内容以招商工作开展要做的事情为线索，按先后次序排序、合理安排时间跨度为招商筹备到主力店落地签约。 主力店招商策略 主要采取的方式：电话沟通、预约主力店发展负责人，将项目基础资料发送；登门拜访，洽谈约访；项目招商发布、推介会；商业高峰论坛暨莱芜商业名家论坛（聚集意向客户及潜在客户至莱芜，与会同时推介我项目） 主力店招商失败，大多数有7大原因： ①未进行项目定位； ②项目未能准确定位； ③项目未能及时招商； ④缺乏目标客户源； ⑤租金及其年递增北制定不合理； ⑥不了解商业动作方式； ⑦开发商不愿意承担招商费用。 如何成功招到主力店？如何合理确定主力店与经营散户之间的关系？ 3、主力店的开店拓展需求 4、名企主力店业态规划、租赁与物业管理 万象城采取“主力店＋次主力店＋专门店”的门店组合形式。 四家主力店分别为：RéEL时尚生活百货、华润万家新业态Olé超级市场、深圳最大的电影城——7厅嘉禾影城、深圳第一家奥运标准的真冰滑冰场 。 ■ RéEL时尚生活百货：专为18~35岁年轻女性打造的时尚生活馆。 ■ Olé超级市场：华润万家旗下的第一家新概念超市，以“时尚、健康、快乐”为经营理念。 ■ 嘉禾深圳影城：目前深圳最大的电影城，为电影爱好者提供最好的视听享受。 ■ 冰纷万象滑冰场：中国第一个商业用途奥林匹克标准真冰滑冰场，下设“冰纷会”滑冰俱乐部，教练团队实力雄厚。 租赁合约管理：主要体现在万象城开发商对商家的服务方面，做到电脑化管理，及时提示商家准备续约或撤离，再租金提升时候，及时向商家通报解释，取得商家理解与支持。 提升租金的方法：由于万象城规划设计合理，立体动线设计减少了楼层之间的租金差距。 案例2：大悦城主力店物业管理服务方案 大悦城作为全国知名的产品线，在主力店的物业管理服务上有一套黄金方案，主要从主力店的规划设计、主力店的入场手续、主力店的二装管理（成立装修管理小组、编制装修管理工作流程和