0208销售访谈纪要.docVIP

XX公司—用友TurboCRM销售访谈纪要 时间：2010年3月2日 (10：30—12：00 AM) 地点：XXXX公司会议室 参与人： XXXX有限公司 销售总监：张振东 项目经理：姚玉德 用友软件股份有限公司XX分公司 项目经理： 张 崎 实施顾问： 王天强 Key words: 产品线、营销模式、目标客户、营销体系、竞争状况 我公司的主要产品（线）是什么，通常的营销模式是怎样的？ 公司分三条产品线：大型服务器产品线、笔记本产品线和台式机产品线。 每条产品线既有直销又有分销，公司有自己的专卖店。 目标：了解该公司卖什么和怎么卖。 我司的目标客户主要是哪些？内部惯用的客户分类方式是什么？ 目标客户主要包括经销商和最终用户，最终用户可以定位为所有有计算机硬件需求的单位和个人（政府、事业单位、企业、组织、医院、学校、个人等）。 客户分类：首先按产品线分为三类（服务器产品类客户、笔记本客户、台式机客户），但这三类客户往往有重叠。服务器类客户又分为政府、集团企业、社会组织等，笔记本和台式机客户一般分为企业和个人。 目标：了解该公司把产品主要卖给谁，这些客户是如何分类的，便于配置客户类别。 企业年销售额情况，及各产品务线、客户分类所占比重分别是多少？ 去年的销售额达到了30个亿，服务器占50%，台式机占30%，笔记本占20%， 政府和企业占80%，个人客户占20%。 目标：了解该公司的业绩状况(卖多少)及重点业务、重点客户群，从而明确CRM管理 重心。 目前我司的市场竞争状况如何？是否处于优势地位，重要竞争对手及市场份额情况？ 竞争比较激烈，不过我们仍是市场的领先者，占总份额的30%左右，主要竞争对手是HP。 目标：了解该公司所处的竞争环境、竞争状况和主要竞争对手（都有谁来抢市场）。 目前我司的销售业务体系是如何设置的？ 请描述一下目前销售业务的组织架构和岗位设置： 岗位有：销售总监、各大区销售经理、分公司销售经理、销售人员。 请分别描述各岗位的业务流程，关键控制点是什么，并请介绍各岗位是如何考核的？ 上述为服务器销售业务流程，笔记本和台式机流程类似，可根据实际情况决定是否流程化管理。 红色字体部分为关键控制点。 考核：主要是按照销量和回款金额进行考核。 目前销售业务的管理难点是什么？ A、无法及时全面了解每个销售机会的跟进状况和销售员每天的工作状况，销售预测难以准确实现。 B、销售费用控制困难，目前只是结果性的审核费用。 C、客户价值挖掘困难，无法利用现有数据挖掘潜在机会。 销售业务和其它业务是如何协作的，是否有瓶颈？ 销售主要和仓库、财务、售后服务协作。 瓶颈就是信息传递不及时，对客户时口径不一，信息共享比较困难。 目标：详细了解销售体系组织架构、岗位设置、考核、管理难点和业务瓶颈，为搭建销售流程做准备。解决谁来卖的问题。 销售相关的业务表单或报表有哪些？分别的控制作用是什么？ 《发货申请单》：向仓库申请发货。 《发货单/签收单》：发货确认和客户签收确认。 《工作日志》：销售人员工作安排和工作动态。 《费用报销申请单》：销售费用报销申请。 《销量统计表》：业绩统计。 《回款统计表》：统计回款状况。 目标：了解该公司现有销售管理体系相关的表单和报表，以便我们在规划实施方案时把 现有模式承载下来，减少实施风险。 从销售业务管理出发，您主要关注的支持决策的依据数据是什么？ 如何确定目标群体？依据是什么？ 如何考核员工、客户、伙伴的业绩？ 销售情况主要通过那些方面来衡量？ 如何寻找价值客户和伙伴？ 上述这些问题可以以交流的方式来简单提问一个到两个，把领导的思维引导到我们预先规划的方向上来。 目标：这是项目实施时规划销售业务报表的基础。 您想通过CRM系统解决销售业务管理方面的哪些问题？ 客户联系人信息整合； 销售过程监控，销售人员日常工作管理； 费用监控； 业务协同：和仓库、服务的协同； 数据分析； …… 目标：从总体上总结一下该领导的要求和期望，细化实施目标。 纪要确认人：_________________________ 确认日期： 此处放客户LOGO 用友软件股份有限公司CRM事业部 第 5 页 共5页