营销策划-汽车城-2013年11月宜春市上高国际汽车城项目营销策略总纲.pptVIP

* 报告核心内容 一部分：目标梳理与问题界定 二部分：客户定位与形象定位 三部分：营销战略与策略体系 ——现状与目标之间的差距 ——项目核心价值点及形象统领 ——营销执行的指导总纲 * 营销总体战略 案例借鉴 营销策略体系 营销战略与策略体系 * 项目SWOT分析 优势 Strength 劣势 Weak 项目位于城市交通干道，距离繁华市中心较近，紧邻经开区中心，升值潜力大； 交通道路通达性好，昭式性强 地块平整，基本无拆迁阻碍，地块方正，有利于规划 项目临街性好，对发展商业具有一定的优势 项目周边土地储备较为丰富，将为项目的配套发展用地提供可能性，加大项目的后续发展能力 处于市区房地产发展滞后片区，客户认同度不高； 周边开发力度不高，影响项目形象 沿街有200米民房无法拆迁，对商业影响巨大。 商业配套缺乏，非市中心及城市主流发展方向，未来升值需要时间。 区域商业气氛没有，影响本项目现在的商业价值 机会 Opportunity 发挥优势，抢占机会 利用机会，克服劣势 上高经济发展快速，良好的区位吸引投资者 处于快速城市化发展阶段，产生刚性需求 人均消费潜力大，购买增强 目前市场供应的住宅、商业、商务公寓等产品，较为传统，产品创新空间大； 新区未来将可能成为城市商业的另一极 酒店式公寓市场供应稀缺，基本属于空白； 本地居民较富裕，对低总价回报高的商务公寓、商铺，投资意识较强; 抓市场机会点与空白点，通过物业类型组合，实现地块物业快速回现与物业长期经营的目标； 加强地段发展潜力引导 巩固并进一步提升区域绝对高端项目社区形象 多种产品组合，满足不同客户的需求； 通过开街造坊，两层商铺联体销售，有效解决大体量商业的销售问题； 通过产品适当创新和品质的打造，加强项目自身比较优势，弱化周边未开发的形象； 威胁 Threaten 发挥优势，转化威胁 减小劣势，避免威胁 项目周边有大面积地块尚未开发，虽然会陆续的开发，但具体的时间难于确定 项目占地面积较大，无疑将增加该项目的招商成本及资金占用成本 合理的物业类型组合，规避市场风险； 通过商铺形式提供业态转换空间，随着片区成熟，远期提供面向经开区的区域型商业，最大化规避风险 树立“上高向上看”的市场形象，抢占上高市场领导地位 确立经开区领跑者的市场地位，标榜经开区标杆地位 围绕打造“国际视野 生活高度”的核心价值多渠道开展品牌建设，奠定长期市场领先 * 建立价值标竿（价值重建） 通过先进的业态定位及产品优化，提升产品价值，以激发客户对优质投资物业的需求，挤压竞争空间； 优化推广方式（价值传递） 基于产品的核心价值点，结合重要营销节点，设计关键营销动作，完善相关营销条件，精准推广，拓宽客户渠道； 突破销售手段（价值兑现） 合理进行销售分期，小步快跑，第一时间锁定投资客户，快速实现财务指标； 选择营销战略—充分利用市场机会，展示项目优势 * 营销总体战略 营销策略体系 一期营销费用预算 营销战略与策略体系 销售攻略 推广攻略 展示攻略 * 销售攻略 推广攻略 展示攻略 背景:工程进度 汽配行业协会进驻 本地投资客VIP认筹 招商大会 投资论坛 VIP客户、会员参观示范区 主力店/品牌店签约仪式 异地营销/网络营销启动 项目启动新闻发布会 第一批商铺解筹 开盘庆典/二批解筹 第三批商铺解筹 形象导入期 销售引导期 开盘热销期 开业庆典/主力店入驻 * 销售策略体系 积累客户，快速消化， 小步快跑! 打造区域价值标杆! 专项营销，解决尾货! 把握一期公寓销售期积累的商铺咨询客户 立足产品,借助营销,不断扩大客户来源,迅速积累并消化客户群 提升形象\档次,增强客户对项目的信心度 提升公寓、商铺价值\促进较弱位置公寓商铺销售 前期老带新\公寓客户联动所积累的客户营销 前期大客户资源挖掘的积累进行专项非大众化营销 中小面积公寓\商铺 地段好\位置好\昭示性好\人流量最大\面积较小的商铺 前阶段销售剩余的大面积\地段位置等商业价值较差的商铺 1 2 3 销售攻略 推广攻略 展示攻略 * 商铺的推售原则 以最好的产品问世，迎合整体推广主题，奠定形象 商铺限量“试水”，验证产品力、推出量、价格 通过销控有节奏地推出商铺，以达到商铺的全部销售，为后续再推商铺打稳基础 1 2 3 商铺火爆热销的制造者 4 销售攻略 推广攻略 展示攻略 * 商铺销售模式的制定，先从回顾市场开始 售后返租 返租+回购 直接销售 直接销售+承诺租赁 分割销售 先租后售 带租约销售 出售经营权 整体销售 拍卖销售 上高市场现有商铺销售模式 返租 返租 特征 优势 租约前置 开发商引进主力商家或经营管理者 开发商一次性返还小业主一定年限的投资回报，在首期款中冲抵 主力商家或经营管理者在一定年限内享有经营权和收益权 降