论一线销售人员的考核与激励以A公司某事业部为例(管理会计).docVIP

论一线销售人员的考核与激励 －－以A公司X事业部为例 陈婧仪08会计 【关键词】销售人员；考核；激励；奖金政策 引言 销售部门是企业的收入中心，在企业中占据着最根本最重要的位置。而一线销售人员则是销售部门里面直接参与营销的责任人，是公司创收的源泉。在既定的营销策略下，一线销售人员的业绩好坏直接影响到企业是否能稳定地朝着战略目标发展。因此，如何充分有效地调动和保持销售人员的积极性，成为企业日常管理中的一个重要议题。A公司是一个比较大型的跨国销售企业，在激励销售人员方面经验较为丰富，其考核与激励政策也比较完善。本文将以A公司X事业部对一线销售人员的考核与激励制度为例，结合以往的理论和案例研究成果，分析销售人员的考核激励制度的模式和效用；辨析A公司现有销售人员激励与考核制度的合理性与不足之处，探讨出设计考核与激励方式时需要注意的问题。 文献回顾 对A公司X事业部的案例分析主要分为两部分：第一部分是对其考核制度的分析，及考核指标的性质的探讨；第二部分是对其激励政策的设置的剖析，了解激励政策对销售人员的导向作用。因此，文献综述也围绕考核制度与指标、激励政策设置这两部分内容展开。 考核制度是衡量销售人员绩效的必要制度，销售人员的激励通常都是在绩效考核的基础上建立的。考核制度的模式有不同的种类，每一种都各有优劣，需要考虑到企业的具体情况决定是否适用。A公司X事业部的考核制度建立在在目标设