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商铺营销培训提纲 一、商铺究竟是何种产品 1、商铺姓房不是房，是固化的资本，资本的本质是逐利。 商铺和住宅的差异 比较项目 商 业 物 业 居 住 物 业 最终用途 商业经营 居 住 评判标准 商业利润或租金 舒适、安全、便捷、机密、经济 升值条件 经营或商业环境 土地或居住环境 消 耗 价值转移（中间商品） 终端消耗 获得方式 投 资 购 置 类 型 经营型物业 消耗型物业 属 性 生产资料 生活资料 2、商铺和商业的关系 商铺的外在形式是建筑和土地，它必须依赖商业来体现它的价值，有“铺”无商，即不能进行商业活动，是死铺或者不是商铺，反之，对商业的适合性越好，越有商业适合性，这就是所谓的“旺铺”。 3、商铺价值和投资价值 商铺的构成是商业价值和房地产价值，房地产价值是商铺的基本价值和土地价值有关，商业价值是一种附加价值动态的价值，它依赖房地产形式存在，又决定商铺的价格。 商铺的投资价值在于它能使资本增值。 4、商铺价值判断 （1）商业利润； （2）产租能力。 二、前期研究 前期调查对商铺营销策略制订有关 商铺销售的前期调查主要围绕消费和商业（商铺）展开的 1、购买力研究 人口：数量是基数、收入是变量 家庭：户型化：2.7—4。瞻供比高，家庭负担重，消费能力弱。 收入：人均收入和家庭总收入 收入和人口的年龄、性别、学历、就业（产业）有关（展开） 职薪水平调查：可以设立商业服务对象 2、消费性支出 城市商铺价值和总量消费总支出有关，支出少、商铺多，商铺价值低。 支出细分：消费支出分析、教育、服饰、饮食、休闲等的家庭支出的比例。 各个家庭都有不同的消费支出。 恩格尔系数—40%消费类型转变的标志，低于40%是富裕消费，高于40%是温饱型消费。这个标志决定了我们基本思维。 3、商业研究 影响区域商铺的主要因素 （1）商圈：自然商圈，设定商圈。商圈内的商业布局、消费影响，项目选向。 （2）商业街分类：专业特色街、综合消费类；一般商业街（步行商业街） （3）商业发展趋势：（姜新国商铺投资） （4）主力商业动向：逐步向内地推进。 4、商铺市场 （1）商业用地的供应情况（商业用地分类、正三角细分法） （2）在售、在建商铺（区域价格为主） 在售、在建项目提示我们今后销售前景及应当采取的措施。 （3）商铺租价 租价是房价的基础价格，是房价的真实体现。 租价细分：区域租价、业态租价、商街租价。 （4）商铺总量供应（区域配比量） 合适的配比为1—1.5，特殊的理由，如义乌小商品市场，如果过了这个量说明商铺将过剩，项目销售有困难，但是要具体分析，如区域或商圈的配比量低于指标或商铺相对位置优势，主力商企优势、税收倾斜、特殊保护等都会改变竞争态势，使项目脱颖而出。 所在城市的在售商铺和价格、去化速度、及租价分。 先于我们项目或与我们项目同期上市的项目，有哪些？我们怎处理和这些项目的关系？这些都是要重点研究的。 5、在售商铺类型 销品茂：商业街、底商、产权式商场、商铺。 三、商铺销售项目 1、项目的获得 需要我们有一定的优势才能得到项目；如果没有这种优势，自己项目也拿不到，如沙田公司下面有易兴代理公司，但项目还是给荒岛了。 （1）客户优势：要求我们有客户资源 （2）商业优势：要求我们与商企密切配合 （3）资金优势：要求我们与有资金的机构建立长期联盟 （4）专业经验：要求我们不断学习，不断积累经验 2、项目获得方式 （1）自有 （2）代理、总代理、分代理、招商 （3）包销、总包和分包、分成 （4）一般中介 3、工作内容：代理销售、代理招商、定位、策划、推广。 四、商铺营销 （一）定位和决策 1、业态选择评价表 业态 指标 1 可操作性 2 开发效率 3 收益最大化 4 市场认同性 5 商圈适合性 6 商业发展适合性 7 市场稀缺性 8 先进性 ☆ 评分 说明:可以按表左所列指标增加 说明1—4项为最高五颗星,5-8项为最高三颗星,是次要指标。 2、建筑样式的选取 3、业态定位的作用 4、产品设计定位 以市场需求，适合商业为先导。 建筑方面：包括单元面积、层高、柱距。 投资形式：自营返租、租赁型，商业方面的引导和限制， 5、项目决策 SWOT分析 KFS分析 风险分析（书上） 财务分析（投资收益、资本收益、现金流量） （二）待售商铺类型 1、类型（同前，略） 2、待售商铺评价 城市类型、规模、规划发展方向 （1）人口（略） （2）商圈（略）：拥有消费量 （3）位置（略）：项目位置 （4）业态：不同业态有不同的经营方式，不同的市场影响，不同的收益。 （5）交通 道路类型：物流道路、客流道路，使用不同交通方式，有不同的商业经营方式，不同利润来源： 交通类型细分，双三角关系（我们项目：没有丰富交通线，所以