C_13_皇牌销售经理_华南_广西_逆境中前行-.pptVIP

Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 逆境中前行 我和我的狼性团队 ——广西中原松江宁越花园破冰分享 广西中原事业部 项目地理位置：市区 项目基本资料：20多万平米建面，2000多户 项目市场印象：从未在市场面市，未做任何广告宣传推广 项目自身特质：品牌开发商，但在钦州市知名度低，产品品质尚可，销售价格 在本地稍偏高 松江宁越花园 难以想象的困境…… 11年底市场依旧受调控影响，成交依旧低迷 无售楼部，只能在开发商办公室上班 开发商首次在钦州开发项目，品牌本土认知度低 无任何销售道具，只有一张户型打印的A4纸 项目首次开盘时间遥遥无期，销售人员心态不稳定，人员容易流失 国企开发商，高要求，高标准，但流程拖拉，内部关系复杂，对销售支持度低 直至售楼部开放，项目都没有任何的广告宣传推广支持 项目11年12月份进场 项目面临的主要难点 项目主要难点分析 1.市场颓势难阻 2.无售楼部无任何物料 2.项目无任何宣传推广支持 3.开发商支持少还高要求 “连售楼部跟户型图都没有，怎么卖房啊。” “本地的人都不知道我们是什么样的开发商，什么宣传推广也没有，人家怎么会买我们的房子啊。” “市场这么差，还不知道什么时候开盘，真想走了。” “开发商要求高，配合少，什么都没有，怎么卖房啊？” 现场销售代表如是说： 开发商的态度 从进场开始，回款2000万元，这是在钦州这个销售最好的项目年回款才5000万的城市，这是在售楼部户型图什么都没有的情况下 开发商疯了吗？ 首批推出170多套高层单位 2011年12月才组建团队 开发商竟然要求在3个月内回款需达到2000万，销售近100套 ！ 真是疯了！ 什么都没有、任务重、现场团队没有信心 还是在钦州这个销售项目年回款才5000万的城市 如何从困境中突围？ 这场角逐的最终结果是什么？ 谁心里也没有底 2012年1月-2012年2月单位铁路局团购： 元旦4天冒雨外展拓客——积累近120组客户， 销售 51套； 2012年3月20日-4月15日第二次团购： 销售近65套； 售楼部4月中旬才正式开放； 截止目前为止：近180套 回款5000多万。 顺利从困境中突围并大大超出开发商预期！ 经过团队的努力 奇迹，我们是如何做到的？ 如何在无任何外部支持，仅靠一张A4打印纸的户型图完成如此销售业绩？ 下面由我来为大家一一分解 我们成功的关键 NO1：与策划紧密配合 NO2：客户攻心销售 NO3：锤炼我的狼性团队 与策划紧密配合——产品推介会 定位客群产品专场推介会，挖掘61批诚意客户来访，最终成交13套 与策划紧密配合——单位外展点 单位设立临时外展点，元旦4天冒雨拓客，挖掘120批诚意客户来访，最终成交51套 每天外展点站10个小时。气温3—8度、下雨、工装、坐的位置只能让给客户 我们成功的关键 NO1：与策划紧密配合 NO2：客户攻心销售 NO3：锤炼我的狼性团队 如何发挥团队最大威力杀客？ 客户攻心销售 客户攻心销售 客户在想什么？如何加大客户成交率？ 客户攻心销售——找寻项目核心卖点 什么吸引客户来购买？ 为什么要来看松江这个项目？ 觉得项目最打动你的地方在哪里？ 已经成交的客户自己亲自打电话回访，探寻成交共性 常规的维护客户关系： 回访：内容包括：天气变化、工程进度告知（现场照片）、节日问候、营销节点及活动信息告知； A：短信回访（短信）； B：电话回访、上门服务资料递送（合同、发票、贷款、） 但我认为更好的客户攻心术是：和客户做朋友，消除客户的戒备心理，让客户相信我们，以至于相信我们的产品。 客户攻心销售——维护客户关系 客户攻心销售——做朋友、做顾问 一、和客户做朋友 1、了解项目各类客户的生活喜好和关注点 2、和客户一起玩 3、急客户之所急，忧客户之所忧 客户说：“跟你们已经这么熟了，不买你们的房，都不好意思了” 二、做好客户置业的顾问 不买我的房没关系，但我仍然是你置业的顾问 我们成功的关键 NO1：与策划紧密配合 NO2：客户攻心销售 NO3：锤炼我的狼性团队 锤炼我的狼性团队 发挥团队的力量 发挥狼的特性