20090311惠州_TCL康城四季_一成首付方案.docVIP

致：惠州TCL房地产开发有限公司 由：世联地产TCL康城四季项目组 发文日期：2009年03月10日 TCL康城四季一成首付方案 活动背景：项目目前剩余在售产品大部分为136㎡以上户型，从销售现场看总价及首付是影响这一产品销售的主要因素。 活动目的：降低项目进入门槛，减低大户型高总价抗性 活动时间：2009年3月**日——*月*日 一、目前市场常用低首付方式 1、发展商借款方式 由开发商借一定比例（30%～75%）的首付款给客户并签定借款协议，由客户在项目交楼前分期偿还给发展商。 优势 劣势 1）发展商仅需投入一定财务成本 2）环节简单，不涉及银行，促销风险相对较低 1）仅能部分缓解自住客的需求，对投资客户吸引力较低； 2）借款期限受交楼时间制约，在现楼横行的当下，较难被采用； 3）容易影响冲动型客户，不具备还款能力的客户存在欠款风险 ◎实施要点： 交楼时间距离较长 客户还款能力审查 2、银行（金融机构）借款方式 由小额贷款金融机构介入，客户向金融机构借贷部分或全部首付，客户与金融机构之间形成借贷关系，发展商起牵头人作用。 优势 劣势 1）发展商完全没有成本投入； 2）将风险转嫁给银行和客户个人，发展商承担风险极低； 1）信用卡申请门槛较高，已将部分客户拒之门外； 2）信用卡额度有限，因人而异，借款额度十分有限； 3）可以吸引部分客户，但对实际销售的促进不大； ◎实施要点： 发展商有能够给大部分需求客户贷款的关系银行资源，避免低首付流于形式及宣传； 银行/金融机构提供的贷款利率需在客户接受范围内。 3、虚高帐面总价方式 由发展商直接垫付一定比例的首付款，并通过提高总价的方式回收部分或全部因为垫付产生的财务成本。 优势 劣势 1）有效降低置业门槛，扩大目标客户范围； 2）有效降低投资者负担和风险； 3）对投资性物业促进明显； 1）操作相对复杂，执行前需进行清晰核算，并严格执行； 2）发展商金融风险较大，虚高过多，存在骗贷嫌疑； 3）发展商财务风险较大，客户一旦断供，发展商需回购； ◎实施要点： 与银行深度沟通价格底线； 内部精确财务核算。 二、康城四季低/零首付方案 136㎡户型按理核算比较表 低首付方式 虚高总价/送装修费方式 发展商借款 首付贷款方式 原总价/发展商得款（元） 462400 462400 462400 原客户贷款额度（元） 360000 360000 360000 原客户实付首付（元） 102400 102400 102400 现客户实付首付（元） 20000 20000 20000 现客户贷款额度（元） 442400 —— 360000+82400 现所需银行放款（元） 450000 —— 360000 现所需帐面/合同总价（元） ≥562500 —— —— 所需帐面/合同单价（元/㎡） ≥4137 —— —— 现发展商实际得款（元） 470000 380000 462400 后续得款（元） -7600 82400 0 财务成本增加（元） 3605 4992 0 税费成本增加（元） 13013 —— —— 注：1）虚高总价财务成本以20年61.4元·月/万元还贷方式估算所得，实际可从发展商贷款提前还贷的角度抵消，基本不产生财务成本； 2）开发商借贷方式财务成本是以年利率4%，客户还款期2年，第一年40000元，第二年42400元的方式估算所得； 3）虚高总价是以相关税费总共13%估算所得； 4）准确数据财务部可根据实际利率及税费标准计算。 1、方式选择建议 在有可靠能实际贷款的银行前提下，首选“首付贷款”方式 无合作小额贷款银行的情况下，次选“虚高总价”方式 此两种方式开发商财务成本低（财务成本转嫁给客户），并能从真正意义上降低客户首付压力，有效促进项目销售。 2、“虚高总价”方式风险提示及控制 1）风险提示 需要承担客户断供风险及 2）风险控制 客户仍需交少量首付，防止客户无故断供； 与银行深度沟通价格底线，避免银行误认项目骗贷。 3、“虚高总价”方式成本提示及控制 1）成本增加来源 主要来自合同总价提高带来的税费成本增加 2）成本控制 可把增加税费部分记入总价中让客户承担。例：现定价136㎡单价为4250元/㎡，总价为578000元；若正常按揭则8折，实收462400元；若零首付则83折，实收479740元，扣除税费增加15028元（按综合13%计算）仍有464712元。 4、“开发商借款”操作模式参考 1）还款期限：根据项目交楼日期确定还款期限 2）还款方式： “20%-30%-50%”的三次还款或“50%-50%”两次还款的方式，具体还款方式及还款时间在借款协议及借据中约定。 3）借款流程：通过审查+担保+合约条款的形式对客户进行约束 附件一：