谈判行为中的真假识别.doc

谈判行为中的真假识别 一、真诚相待〓假意逢迎 谈判行为是一个寻求互相合作作的过程。坐在谈判桌前进行行磋商，双方都是应抱有诚意意而来，否则谈判行为没必要要也不可能实现。根据马斯洛洛和尼尔伦伯格的需要理论，，谈判目标是属于自我实现的的需要，它是建立在满足较低低层次的其它需要的前提下，，才得以实现。因此，作为东东道主的热情接待，安置舒适适安全的环境，谈判前的叙情情寒暄、私下的友好往来，谈谈判过程中的温、谦、礼、让让都应是真诚的。除非你想刺刺伤对方，故意造成谈判破裂裂。 可是，在谈判活动中谈谈判人员接纳真诚的承受力是是因人而异的。一些老练的谈谈判对手会利用你在真诚面前前的脆弱心理承受，假意逢迎迎迷惑你。据说日本商人在一一些商务谈判中就经常运用此此策。他们派专人到机场恭迎迎你，然后领你到高级宾馆下下榻，又非常热情地宴请款待待。在你需要洗漱休息时他们们又特意为你安排一些娱乐活活动。每一句话，每一个行动动看上去都是极其真诚的，让让你盛情难却，直到你疲惫已已极，还没充分恢复时，他们们又提出进行谈判。往往使你你哑巴吃黄连，有苦说不出。。你能抱怨对方什么呢？他们们是盛情，可你是既难以推却却而又难以承受。在谈判中我我们还经常看到一些对手，他他们非常地富有“涵养”“修修养”，对我们极其尊重。他他们不仅很少指责，甚至还口口口声声：“按您的意思很好好”“就您的威望来说我们不不敢提出异议”等等，毕恭毕毕敬。这种情况貌似对方顺从从己意，实则是假意逢迎，利利用对你的自尊心理的满足，，滋长你的虚荣，在不给你任任何实惠的口惠掩藏下，实现现他的目的。言多必失，一旦旦失口你还迫于维护面子，只只得拱手相送。所以在谈判中中我们应提高警惕，不能被表表面的虚情假意迷惑而损害自自己的利益。 二、声东击西西〓示假隐真 谈判是富有竞竞争性的合作。虽然不是对弈弈，也不是战争，不是你死我我活，你输我赢，但是谈判也也决不是找朋友，推心置腹。。谈判虽然是遵循互利互惠的的原则，但双方皆赢的利益结结果很难对等。在这种双方赢赢的游戏中，就允许双方施展展谋略，寻获更多利益。这是是规则。在谈判对策中声东击击西，示假隐真也常是谈判者者惯用的技巧。中国历史上战战国期间“烛之武退秦师”的的谈判谋略就是一例。战国时时，郑国弱小，秦晋两大国联联军围郑。郑文公派烛之武和和秦穆公谈判。烛之武见了秦秦穆公说：“我虽为郑国大夫夫，却是为秦国利益而来。””秦穆公听后冷笑，不予相信信。接着，烛之武剖析：“秦秦晋联合围郑，郑国已知必亡亡，然郑在晋东，秦在晋西，，相距千里，中间隔着晋国，，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑郑地吗？郑只会落于晋人之手手。秦晋毗邻，国力相当，一一旦郑被晋所吞，晋国的力量量便超过秦国。晋强则秦弱，，为替别国兼并土地而削弱自自己，恐非智者所为。如今，，晋国增兵略地，称霸诸侯，，何尝把秦国放在眼里，一旦旦郑亡，便会向西犯秦。”秦秦穆公听后连连点头称是，请请烛之武坐下交谈。烛之武继继续剖析：“如果蒙贵王恩惠惠，郑得以继续存在，以后若若秦在东面有事，郑国将作为为‘东道主’负责招待过路的的秦国使者和军队，并提供行行李给养。”秦穆公听后非常常高兴，遂和烛之武签订盟约约。烛之武之所以能瓦解了秦秦晋联军，是因为他根据秦、、晋两国势均力敌，互有威胁胁，且互有猜忌的局势。在谈谈判中，烛之武假言郑已知自自己要灭亡了，因而将要灭亡亡的国家对什么都已无所谓，，使秦穆公造成错觉，以为烛烛之武真是”为秦国的利益而而来”。然后逐层剖析、陈述述秦晋联军对秦的利益影响，，表面上处处为秦国着想，隐隐藏了实则为郑国解燃眉之急急。示假隐真的谈判策略重点点在假象要逼真，自己的真正正目的要隐得深而巧妙，不被被觉察，否则会弄巧成拙。 三、抛出真钩〓巧设陷阱 谈判是一种双方信息的交流、、竞争。谁能够更多的掌握对对手的谈判信息谁就能在谈判判中占据主动，所以无论是政政治谈判还是商务谈判，获取取、搜集、识别对手的信息已已经是一项重要的谈判工作。。因此，相对应地要求谈判各各方也都很重视对自己的有关关谈判信息采取严加保密措施施。然而我们对信息的保密性性的理解不能只停留在表面上上，时时、处处、不分有无效效用地“死守”情报。相反，，应当灵活地“将计就计”地地活用情报。适当的“泄密””就是一种巧用情报的谈判策策略。具体来说，“泄密”也也有抛出真钩——泄漏真实情情报和巧设陷阱——泄漏假情情报两种。手段不同，目的一一致。中、日上海国际大厦买买卖农业机械谈判，中、日双双方进行了几次讨价还价后，，日方的报价还不能使中方满满意，但是中方一时也找不出出更有力的说服去打动对方，，迫其让步。中方认为此时应应该抛出真钩，不要再“死守守”自己已与另外两国进行接接触的商业秘密，于是便说，，我们的主管部门的外汇批价价有限，如要增加需再审批，，那谈判只能拖延，而其他两两国还在等我们的邀