信用卡营销杀手：差异化策略的调查报告.docVIP

信用卡营销杀手锏：差异化策略的调查报告 “信用卡业务是中国金融零售市场的最后一块‘奶酪’”，在日前结束的《中国信用卡持卡人全景报告》发布会上，数字100市场研究公司的总裁张彬女士介绍，在成熟市场，当一家银行的信用卡发卡量超过200万张时，即可开始盈利。而目前国内发卡量接近或超过200万张的银行占已发卡银行总数的一半以上，但真正盈利的发卡行却为数不多。 盈亏角逐活卡率 对银行来说，信用卡属于高投入、高风险、高回报的业务。按照国际经验，信用卡发展之初，需要巨大的资产规模和消费规模才能实现盈利。维持一家信用卡中心的正常运作，按投入排列依次是系统成本、人力成本、广告宣传、营销投入，还有风险资金成本，比如建立一个信用卡独立处理系统要将近上亿元甚至要几亿元。而如果这样的投入尚不能保证用户的活卡率。那么,信用卡就会陷入恶性循环。 银行界普遍认为，信用卡的成本压力在于低激活率造成的高沉淀成本。因此解决问题的关键在于找到提高信用卡的激活率方法。《中国信用卡持卡人全景报告》显示，消费激励（刷卡不优惠、积分太低）是目前影响信用卡活卡率的最大原因。 赢利破局消费激励 随着国内信用卡行业由“跑马圈地”迈向“精耕细作”的时代，营销模式的创新在竞争中承担着越来越重要的作用。在营销中针对不同客户群进行个性化的消费激励，将有效提升信用卡的活卡率。 《中国信用卡持卡人全景报告》调查显示，购物打折、多倍积分等营销方式深受持卡人欢迎。其中，招行和光大的持卡者对多倍积分的奖励更有兴趣。在细分市场上，不同性别，不同地区的持卡人对营销活动的兴趣点也存在差异。 “打折”对女性持卡者的吸引明显高于男性。对打折活动感兴趣的女性达到了66%，而男性中仅有52%的人持相同观点。另外，还有36%的女性喜欢在生日当天享受高折扣购物的乐趣，而男性中喜欢这种营销模式的人只有17%。办卡送特色礼品在上海更受欢迎，免取现手续费则收到北京持卡人的追捧，有32%的广州持卡人，希望能够参加消费抽奖。 总体来讲，打折优惠幅度大、年费用低廉、信用额度高的信用卡最受消费者青睐。本次调查中，67.7%的持卡人希望申办具有打折优惠功能的信用卡。在所有消费者需求中名列首位。北京消费者更倾向于信用卡消费带来的打折优惠。数据显示75.8%的北京持卡人，希望信用卡具有联名商家打折优惠的功能。上海的持卡人非常重视信用卡的时尚外观。广州的持卡人更加看重信用卡的安全性，对于年费的变化敏感度最低。 以差异化黏住客户 可见，消费打折是最有效的消费激励方法之一，但是在人均拥有4～5张信用卡情况下，要想在众多信用卡产品中脱颖而出，还需要做到“人无我有，人有我精”。调查数据显示，在信用卡到期后，7%的受访者表示不再办理任何信用卡，管理不便和服务差是主要原因。在表示不再办理信用卡的人群中，有23.8%的人是因为卡太多不便于管理，另外还有13.1%的人因为服务差而不在续卡。可见，加强产品功能性和差异化，提供及时的个性化的服务，已经成为留住客户、提升客户满意度的关键。 针对四大银行的交叉分析表明，四大行持卡者对申请手续的不满较高，其中，中行比较有代表性。而交通、招商、中心、兴业、浦发、广发等股份制银行的客户，对刷卡消费没有优惠比较失望。同时，也有27%的女性和15%的男性因为没有及时得到优惠活动的通知，而不满。因此，进一步提升信用卡客户满意度，可以从简化申办手续、持续进行刷卡消费优惠作为切入点，同时，做到客户的及时告知。 经过多年的发展与积累，实现盈利已经成为银行信用卡中心的主要目标。数字100市场研究公司分析师认为，经过了市场的洗礼，国内信用卡市场将更加成熟。通过真实有效的数据了解客户需求、明确产品定位，在细分市场的基础上，差异化的消费激励和个性化服务，将成为信用卡营销的新趋势。 leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring look, lack of work enthusiasm and forward-looking. The difficulties and problems of individual cadres indifferent masses as the buck passing, long, make some simple complex problems. Some cadres general talk about pay, do not take leading cadres to everyday things busy as an excuse, urged not do or knock on the ring