商务谈判与沟通课件.ppt.ppt

叙的要点 简洁、通俗易懂 应具体、生动 主次分明、层次清楚 基于客观事实，取得对方信任 观点准确，力戒含混不清，前后不一致 叙述发生错误要及时纠正 重复叙述有时是必要的 * 三峡大学经管学院 辩的要点 观点明确，立场坚定 辩路要敏捷、严密，逻辑性强 掌握大的原则，直接不纠缠 态度要客观公正，措辞要准确犀利 辩论时应掌握进攻尺度，注意个人举止 * 三峡大学经管学院 沉默 人们一般倾向于认为沉默是一个应该给予填补的空白，甚至不惜讲一些废话来打破沉默。沉默能胜过你为维护自己利益所作的长篇大论。 三个作用及用法： *使对方说下去 *表露你的不满 *强调你将要说的内容 * 三峡大学经管学院 *使对方说下去 例：卖方：“180元，这是我能承受的最低价了。” 买方：“太高了。……” 买方因为说了“太高了”，就不得不在后面说出种种理由来证明。这样买方就处于防御地位。因为他要解释为什么价高。以后卖方就可以对买方的理由进行攻击。如果买方沉默就不同了。 例：卖方：“180元，这是我能承受的最低价了。” 买方：（沉默） 这时，卖方就可能不得不为打破沉默而继续说，以证明其观点。但一旦他把支持180元的理由说完，就弹尽粮绝了。 * 三峡大学经管学院 *表露你的不满 沉默是表示你不满的有力武器，而且常不会带来后果。 例：对方：“……，你认为如何？” 你沉默地摇摇头，并延续沉默几秒钟，对方若谈判力量不强，就会向你解释或靠拢。若对方强，一般也可能有所让步。 * 三峡大学经管学院 *强调你将要说的内容 例：你说：“我真不知道怎么说好。（停顿）但是，你们的价格未免太不合理了”。 注意：作为谈判工具，沉默只有在少用时才更有效。 * 三峡大学经管学院 如何提出关键性问题 谈判者不会将自己的牌摊在桌面上，他们想的是尽可能少地告诉你你想要的东西，只给你一些能支持他的谈判立场的东西。因此你在大多数情况下需要花费很大精力收集信息，并区分真实和虚假的信息。 *最基本的技术还是倾听 在倾听中，抓住其内容细节和矛盾之处，对方说得越长，越有可能说出对你有用的东西。 *你提问的目的是探查对方的谈判立场，确知他预订的目标，以及他报盘的有效性 *除非必要，少问是非题，多问开放性问题 *要求对方回答以事实为证明 * 三峡大学经管学院 *使用中性腔调，语气平静 *对于可能对方不会真实回答的问题，可先提一连串“软”问题，使对方对答如流，然后再问中心问题 *可提一个回答要很长的或涉及一些技术细节的问题，看能否在对方的回答中无意包含一些有价值的信息 切记：当对方不想给你提供某信息，又无适当理由拒绝时，常会说：“我得先考虑一下，然后在回答你”。其实他可能只是希望你随着谈判进程把这问题忘记。这是你要让对方承诺何时回答你。另外你可使谈判进程慢下来，你还可以说：“说实在的，如果这一问题的补到回答，我看不出再往下谈有什么意义”。 * 三峡大学经管学院 使含混的回答得以澄清 含混的回答比没回答强不了多少。当对方给了含混的回答时，必须追问以求澄清。 *重复这个问题，以求澄清。例：“您说的材料费大约是5万元左右，那么左多少，有多少？”“我希望你能就XX方面作出详细的说明” *先对回答不予理睬，然后再次提出。一般对方不可能千篇一律的回答，你可对比分析，再想办法。若对方说已经回答，你只要说你没能理解这个问题即可。如果你得到的还是那个回答，你就更应注意了，这可能是关键问题，你可说：“这个回答第一次我就觉得没什么意思，这一次也一样。” *提出与之相关的几个问题使对方具体回答 *要坚持知道得到回答 * 三峡大学经管学院 引起对方注意的方法 不论何时，一旦你发现谈判进程已经脱离你的控制，你就可作以下几件事，来引起对方注意： *说话认真而坦率。把话题引导关键问题上。最好方法是把自己打扮成向对方提问。例：“先生，这笔交易你到底肯出多少？” *试探水温。例：“好，咱们好像就技术方面意见一致了。如果确是如此，下面咱们就谈谈价钱吧。”这是对方必需表态。但你要让这话无论如何都对你有利。要么，对方不得不注意你的话，要么你就通过这段总结使谈判对你有利。 *极端措施。温和的方法是做超格的行为后说：“咱们谈谈正经的。” 或极端的方法是直接责问：“你为什么不听我说？” * 三峡大学经管学院 2、采用最后通牒 时机： *你不太想与对方交易 *避免对方进一步讨价还价 *当对方无法负担失去交易的损失 *当你的价格无法再降低时 3、推出时限的烟幕 *5月就要涨价了 *这个优惠只在5天内有效 *存货不多，售完为止 *如果你不在三天内定下来，我们无法按你的要