商务谈判电子教案(第五章).pptVIP

商 务 谈 判 汪 海 主讲 第五章 谈判 磋商阶段 对象：交易条件 方法：说明、辩论、说服、协商 目的：谋求达成一致 书面磋商 磋商程序 确认：明确磋商内容（准确明白、无遗漏、无歧义） 讨价还价： 讨价：找问题、找竞争、找面子 还价：留台阶、留余量、留面子 妥协：双方认可 火候：能否妥协？ 方式：谁来妥协？ 基础：妥协的条件？ 格式：如何妥协？ 磋商原则 总体要求：礼貌委婉 文字审核：查笔误 文笔审核：选言词 表达方式：言词达意 口头磋商 关键：口说有凭 凭证：人证、物证或转换成书面文字 面对面磋商 大型的、敏感的、复杂的谈判 步骤： 交易条件的解释 交易条件的评论 讨价与还价 妥协 总结：谈判的基本规则 条理规则：行之有序、言之有理 客观规则： 礼节规则： 进取规则： 重复规则：进攻与防御的要求 关于电话磋商 特点 可能造成更多的误解 更容易被拒绝 更快 更强的竞争 更大的冒险 如何成功？ 方法1：做一个发话者！ 方法2：计划与准备 方法3：潇洒的退出！ 方法4：撰写备忘录 案例分析－你想买我的店吗？ 我，Fox先生，在本市某黄金地段拥有旺铺一间（面积40m2)，经营快餐业务4年，去年营业额1255598.00元，税后净利润330475.00元。本店铺的正对面及附近是大型电脑卖场，附近基本为商务办公楼，最近的竞争对手肯德基位于马路的另一端，距离约800米。 因故我希望出售本店铺，售价为1400000.00元，含门面产权、厨房及餐厅设施（购买时总价为400000.00元）以及餐厅的“声誉”。 你的背景 你在本市已经拥有二家成功的快餐店，现在想要继续扩展，为了避免一切从头开始，决定购买一家快餐店，只要价格适当并且地理位置优越。你相信自己能够继续成功。 你的问题是：你的现金不足以达到我的要价。且你最多只能支付50%的现金 问题一： 假设该价格对于这样一家利润丰厚的快餐店来说，已经算是比较便宜的了，你准备怎样做？为什么？ 答案： 拒绝该报价。记住：这是我的进入价，我还有退出价（最终价格）！ 问题二 对于这家店，你应该了解清楚的主要问题有哪些？ 答案： 1）此处的房地产价格情况如何？ 2）设施的实际状况如何？是否需要更换？值我说的价吗？ 3）店铺的内部和外部状况如何，并估计它们今后的保养和维修费用 4）我为什么要卖掉这家店？ 资金短缺？搬家？转行？其他应急？ 是否存在影响未来销售利润的地方规划？ 店铺附近近期是否有的新的某项计划？ 电脑卖场的经营状况如何？客流量是正在上升还是下降？原因是什么？等等 7）该店铺目前的顾客有哪些特点？ 8）店铺 的实际财务状况如何？ 9）试图并努力了解其他有意向购买该店的客户信息。 问题三 如果你已经决定自己的底限是：1150000.00元，在确定自己的初始报价时，应该考虑的哪些因素？ 答案： 标准：可信、合理、实事求是 显示诚意，保证充足的谈判空间 问题四 如果你准备最多为这家店铺支付1250000.00元，但必须分期付款：首付最多50%现金，其余在2-4年内付清，你应该怎样引导我接受该建议？ 答案： 拒绝我的初始报价，谈成一定成交价格范围，提高价格换取付款方式。 建议 如果你没有计划好，那么你就是在计划失败。 让步是有代价的，绝对没有任何东西能白白得到！ 要想有所收获必须让对方投入精力。 当你不知道该怎么做的时候，最好是什么都不做。 * *