快消品行基础培训四个分类.ppt

1、现金流 财务角度的快消品销售 2、保本点 财务角度的快消品销售 3、边际利润（边际利润=净收入-产品变动成本。是制定策略有用的工具，尤其在定价和促销方面） 影响利润的因素： 财务角度的快消品销售 1、效率与成本：人与车/分班 2、服务：以物流配送为基础设立销售系统 3、周转：1）终端周转：终端库存（KA/A/B/C/D） 订货频率 2）通路周转：库存决定通路的资金流向 3）客户周转：库存：标准为一周的销量×1.5 小结： 物流服务是快消品的核心竞争力之一，物流水平很大情况下决定销售规模的大小。 物流角度的快消品销售 销售就是买与卖 快消品销售最重要的特点就是销售的“循环” 1、快销品销售的目标 1）最广的铺货 2）最好的陈列 3）最佳的客情 2、快消品销售的分类 1）区域管理（注重管理能力与团队协作） 2）重点客户管理（计划、谈判、执行） 快消品销售的核心之一在于渠道的管控。 快消品销售综述 1、外资品牌在国内的投入逐渐加大,国内品牌的生存空间受到挤压。  2、现代通路所占有的份额日渐增长,传统渠道有萎缩的趋势。  3、厂家对城市的争夺更加激烈,同时在不断的向城镇乡村延伸。  4、零售商自有品牌增多,尽管目前