“六问”预卖优享杨靳平.ppt

第三个客户： 基本情况 * * 客户：陆先生，酒店大堂经理，50岁，保守型 年交保费：7.4万 - 卓越世享：1.6万*4份=6.4万 以为客户不会再买，结果—— 考虑购买卓越优享3年交10万 第四个客户： 基本情况 * * 客户：女，30多岁，服装店老板，准增员，已经过面试 年交保费：11万 以为新人的销售难度大，结果—— 认为3年交最好卖，首卖日可销售10个客户 第五个客户： 基本情况 * * 客户：李先生，服装辅料商，46岁，保守型 年交保费：20万 - 理财险：19万，10年交 以为客户不会再买，结果—— 高度认可三年交、五年交，肯定会与朋友分享 第六个客户： 基本情况 * * 客户：赵经理，女，40岁，银行贷款部经理 年交保费：42万（理财险33万） - 稳赢二号：7万（10年交） - 卓越世享：15万（10年交） 以为客户不会再买，结果—— 高度认可三年交、五年交，肯定会与朋友分享 第七个客户： 基本情况 * * 客户：梁行长，男，35岁，银行分行行长 年交保费：10万（在其它保险公司买 30万） - 福寿连连：1.7万（10年交） - 盛世龙腾：2万（10年交） 以为客户不会再买，结果—— 决定购买卓越优享3年交20-30万 第八个客户： 基本情况 * * 客户：吴女士，41岁，公务员 年交保费：3.5万（理财险2万） - 金悦人生：2万（10年交） 以为客户不会再买，结果—— 决定购买卓越优享3年交20-30万！ 第九个客户： 基本情况 * * 客户：冯小姐，30岁，白领 年交保费：6万（理财险5万） - 稳赢二号：5万（10年交） 以为客户不会再买，结果—— 决定购买卓越优享3年交5万！ 第十个客户： 基本情况 * * 客户：范总，男，36岁，印刷厂老板 年交保费：2万（理财险1.7万） - 福寿连连：1.7万（10年交） 以为客户不会再买，结果—— 虽然刚买完车，仍决定购买卓越优享3年交30万！ 调研成果 10个客户： 愿意购买的 7 个，保费 145 万 愿意转介绍的 2 个 愿意自己买总保费150万的卓越优享，且有信心1月1日当天成交10个客户！ * * 个人感悟 客户的需求是我们引导出来的，千万不要自我设限！ 10年交、20年交只是个人的销售习惯，客户更喜欢3年交、5年交。所以3年交、5年交实际上是降低了销售难度，可以使客户快速下购买决定！ * * 开门红目标 个人目标： 500 万 团队目标：6000万 * * * 提供企业IT运行永续的动力 谢谢！ Presentation Title * Presentation Title * Presentation Title * 原职业：车险销售经理 入行时间：2006年2月 入司时间：2006年2月 现职级：区域总监 团队人数：319人 讲师介绍 杨靳平（北京） “六问”预卖卓越优享 北京? 杨靳平 2014.11.28 业绩状况 卓越世享的成功销售源自于我对保单贷款功能的理解与运用 卓越世享销售期间：2014年8月25日-11月20日： 规保 件数 件均 10年交保费占比 所有产品 260万 30 8.6万 49% 卓越世享 128万 16 8万 100% 卓越世享占比 49% 53% —— * 对客户来说： 是一颗定心丸 是一笔急用的现金 是一种资金运作的方式 对业务员来说 是一种可以放大保费的功能 我理解的保单贷款功能 如何用保单贷款功能放大保费？ 前提条件： 客户认可保险产品，想买但是保费太高，缴费压力太大，担心交不起 解决之道： 用保单贷款功能把客户的缴费压力拿走 * * 案例： 客户对于买 3600元的“百万驾年华”表示有压力，但是用保单贷款功能讲解“卓越世享”后，客户决定购买卓越世享16万，10年交 * * 客户不需要的，一块钱也是压力 客户需要的，给个支点就能撬动 1、一句话介绍产品 2、细讲计划书 3、引出养老社区（候鸟式养老、分区管理，人性化、适老化设计理念） 4、讲自己资金运作买房买地的故事 5、解决资金来源 销售流程： 举例：0岁 男孩 卓越世享10万保额 16.4万/年 10年交 第一年缴费：16.4万 犹豫期后可领取：3万 犹豫期后可贷款：6.8万 方案奖励折合回馈客户：1万 实际锁定资金：16.4-3-6.8-1=5.6万 第二年应缴费：16.4万 先还上年贷款：6.8万 第一年度生存金：3万 第二年保单可贷款：18万 实际锁定资金：16.4+6.8-3-18=2.2万 第三年应缴费：16.4万 先还上年贷款：18万 第二年度生存金：3万 第三年保单可贷款：30万 实际锁定资金：16.4+18-3-30=1.4万 第四年应缴费：16.4万 先还上