如何成为一名合格的售前顾问20160601.pptx

如何成为一个合格的售前顾问主讲：时间：2014年03月24日课程目标1了解售前工作的基本要求2掌握售前工作的常见套路3识别售前工作中的关键成功要素销售类项目的工作流程详解初次拜访需求引导价值呈现方案竞争赢取承诺合同审批成交关闭我们经常参与的环节售前支持的常见工作内容重点参与重点参与大家觉得好的售前的标准是什么？好的售前最终的效果应该是“三个满意”客户经理是帅，我们是将售前成功率的核心关键切忌过于关注此维度售前支持的常见工作内容需求调研工作注意事项调研准备企业背景对象背景调研目标调研大纲调研排练②合理假设充分准备①最重要且最容易被忽略的点调研过程开场寒暄SPIN同理倾听及时认同阶段小结整体回顾获取承诺③秀专业不在此时调研报告现状描述提出问题分析问题解决方案④我们存在的唯一理由售前支持的常见工作内容方案筹备的四个步骤多次演练提炼需求信息整合匹配方案行业背景企业背景调研信息企业需求管理需求业务需求病和药方案库连连看真实模拟写逐字稿业务场景明确不同层级需求的信息获取渠道需求层级信息获取渠道信息内容上市公司年报观点地产网政府工作报告解读行业趋势行业热点政府政策行业宏观形势上市公司：年报、年度工作总结非上市公司：年度工作总结、官网董事长寄语其他渠道：行业热点事件、调研访谈资源储备、上市计划发展战略、销售目标产品业态、业务战略企业整体背景公司官网组织架构年度工作总结调研访谈组织架构、组织调整管理体系、管理水平员工数量、员工素质组织管理水平调研访谈系统巡检外部热点新闻销售目标完成情况成本目标完成情况工程进度控制水平产品质量管理水平业务管理水平客户需求识别常见套路（售前）需求分析解决方案需求层级现状描述快周转（货如轮转）机会获取（开源）资金回笼（回款）成本控制（节流）运营提速解决方案欣欣向荣宏观调控扶持政策双向调控行业宏观形势投资决策解决方案资金回笼解决方案大成本解决方案商业运营平台组织标准化业务风险管控权责边界/税务筹划商业运营解决方案进军商业地产跨区域布局纵向一体化多产品业态企业整体背景组织标准化方案业务风险管控方案权责边界咨询专项集权管理/分级管控管理体系搭建管理分享/管理培训业务诊断/制度指引组织管控专项组织架构形式职业经理人水平业务人员素质流程/制度/执行力组织管理水平管理体系搭建方案管理培训解决方案业务咨询解决方案目标成本管理成本变更管理营销费用专项标准工期/计划管理目标成本管理方案目标成本变动率高成本变更比例高营销费用比例高计划达成率低成本变更管理方案业务管理水平营销费用管理方案计划管理解决方案误区二：演练时不注重场景模拟误区三：习惯临场发挥导致表现不稳定误区四：不注重基本开场、结尾误区一：盲目自信，从不演练误区五：不注意时间控制方案演练的注意事项演练10遍以上！牢记业务场景！固化讲解要点！策划开场结尾！按时间要求演练！得体的开场示例常见示例主要目的感谢各位领导和同事百忙之中抽时间参加本次明源的销售/成本管理解决方案汇报……问候欢迎打破僵局，赢得好感我是明源的顾问徐颖，今天由我来负责整体方案的汇报自我介绍建立关系，体现专业今天整体的汇报预计将花40分钟左右的时间，共分成三个部分，分别是……内容概要概述演讲内容在前期访谈过程中，我们发现了一个有趣的现象，那就是成本部的同事普遍比较低调……噱头引子吸引大家注意力常见的结尾方法示例举例今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整体阐述了我们明源的业务解决方案，相信通过今天的介绍让大家对明源的专业能力有了进一步的认知。综述收结1明确行动2今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整体阐述了我们明源的业务解决方案，为了更好地解决贵公司的管理问题，我们计划于下周开始展开更深入的业务调研，希望相关部门积极配合。引发思考3提振信心4今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整体阐述了我们明源的业务解决方案，过程中也提到了贵司在几个方面存在的问题，希望后续各位结合实际的工作情况给予真实的反馈，帮助我们更深入地了解问题背后的本质。今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整体阐述了我们明源的业务解决方案，相信大家已经对我们明源充满了信息，希望在接下来的日子里，我们双方精诚合作，团结一心，一起为我们佳兆业集团的计划运营管理提升迈出坚实的步伐！成功没有捷径：记得写“逐字稿”售前支持的常见工作内容软件演示的六步法1收集需求从客户经理处收集需求是第一步，锁定客户还需进行进一步的调研访谈以了解客户的整体需求和存在的问题。客户如有官网一定不能放过，有年报更不能放过。2需求假设整理和消化客户的基本信息、需求信息和反馈的问题，基于事实进行合理的推测，帮客户定义存在的问题。如客户项目分布在四个省份，那么我们可以推测异地管控是其遇到的难点，如果客户产品结构单一，且项