房地产销售人员专项培训资料手册(销售经理现场管理必备资中料).doc

销售人员 专项培训手册 叶建辉 二0一0年九月一日 目 录 第一部分：销售相关知识培训 房地产销售程序 房地产营销技巧 房地产产权问答 房地产专业术语 第二部分：房地产基础和销售知识系统强化 房地产基础知识 销售相关基础知识 模拟销售相关知识 附件：需要掌握销售工具资料 认购书 付款方式 认购须知 购买商品房使用权抵押合同 业务流程表 销售计算表 每日销售明细表 楼盘调查表 周边竞争个案调查表范本 第一部分 销售相关知识培训 售 楼 程 序 （一）、认购手续 认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件； 买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号； 买家选择确定付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭； 签署《认购书》，买家与开发商授权代理人在认购书上签字，如是法人代表的单位，还得加盖公章； 买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交给买家。 （二）、 预购登记 预先定购楼宇的买家，必须持有身份证和预购登记定金；如预购的买家是法人代表的单位，买家出示法人代表的《营业执照》、法人代表证明书、法人代表委托书及其法人代表和代理人身份证复印件； 买家选择确定楼宇的户型、栋号、楼层、房号； 买卖双方确定期限，由买家交付第一期房款，并确定交付其余房款的付款方式； 签订《委托书》，买家与代理商双方在《委托书》签字，如是法人代表单位，还得加盖公章； 买家交预付定购金，并由收款单位开出收款收据交给买家。 （三）、 办理交付首期楼款和签订《商品房买卖合同》 依照《认购书》和《委托书》的规定，接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系，通知买家三天后，将要交付首期楼款，并联系安排好会见的时间； 要持谨慎的态度，认真考虑确定好付款方式，如银行按揭。因为《商品房买卖合同》一经签订，就不可能更改，如不按合同执行付款规定，卖家将做出终止合同，并不退回已交付的楼款的决定。因此，买家将承担损失楼款的后果。 处理买家交来支票、汇票的银行票据支付楼款：有的买家持有银行票据，如支票、汇票。其付款单位名称不是买家按《商品房买卖合同》所登记的名称。因此，买家必须持有银行票据付款单位名称（财务签章字样同）开具的担保书。 4、 办理签订《商品房买卖合同》的手续： 校对买家所持身份证明文件与《认购书》或《委托书》所登记的资料是否相符同一； 检验买家交付定金的收款收据或预付定购金的收款收据； 提供《商品房买卖合同》文本给买家认真审阅，当买家审阅该合同文本后，买家表示愿意签订该合同文本，方可填写《商品房买卖合同》所需的资料。如买家表示不愿意签订该合同文本时，应向买家解释，该合同文本是由政府职能部门——市规划国土局统一制订（可将预售楼宇审批的程序和批复办法讲解给买家了解）。如未能使买家信服释疑，可以提醒买家去请教自己的法律顾问，如律师或政府的职能部门，或自己信服的人。 签订《商品房买卖合同》签字、盖章： ? 卖方必须出示《营业执照》和《商品房预售许可证》； ? 卖方必须出示法人代表证明书和法人代表授权委托书；同时，出示法人代表身份证复印件，如由法人代表亲笔签字，可省略本项操作实务； ? 买卖双方签字，签署时间，盖章生效，如有要求公证处办理公证手续，本项操作实务应移至市公证处办理公证手续。如遇外销则必须通过公证处办理公证手续，否则合同无效； ? 依照合同规定，让买卖双方和各有关单位各执一份合同； ? 买家交付首期楼宇款项，并由收款单位开具收款收据； ? 办理银行按揭手续，操作实务与《商品房买卖合同》大体相似。 选择“银行按揭”付款的个人需提供的资料： D 个人身份证及户口本原件及复印件； D 填妥《个人购买商品房抵押贷款申请表》； ? 收入证明或自有资金证明； ? 与发展商签订并经公正的《商品房买卖合同》； ? 已交首期款项的证明原件及复印件； ? 按揭银行的活期存折； ? 按揭银行要求的其他资料或证明。 房 地 产 营 销 技 巧 基本营销技巧 作为业内人士，你必须： 了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况。因为你只有了解他们，你才知道你所遇到的竞争和挑战程度。 销售人员的素质与形象： 严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。自信、热情开朗、衣着整齐干净、举止大方得体将会给客户树立一个良好的形象。 销售人员接听电话的基本技巧： 电话是销售人员与目标客户取得联系和保持联络的重要工具。接听电话要始终如一地保持礼貌、热情的态度，讲话要清楚并注意节奏，善于倾听客户的诉说，引导客户将其忧虑和期望表达出