过程二与客户接洽，沟通（2学时）.pptVIP

（一）、能力目标 通过建立良好的职业工作态度，把握客户心理，能够完成 与客户在进行室内装修前的沟通 。 （二）、工作过程内容 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子 也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一 次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度 的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无 论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因 为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候 的谈话应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触， 的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对 自己心中设计的理论体系的阐述。  与客户进行洽谈可以分为几个步骤： 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的 任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。 这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计 过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反 对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的 目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受 我们的理念。 第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸 的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说 明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象 事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设 计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的 目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专 业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。 　 第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎 90％的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的 工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面 布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况 而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为 本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案 的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这 说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存 在问题，但以后的步骤或许可以弥补。 　　一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后， 可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目 的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细 致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这 个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太 大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。 达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最 易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果 图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的 空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀“；如果前面 的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看 这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设 计完全数据化的魅力。 　　在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、 一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户 有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上 乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍 惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可 以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上， 有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感 觉你对他的意见根本不在乎。 （三）、教学设计 1、能力训练 （1）建立良好的职业工作态度，把握客户心理； （2）完成与客户在进行室内装修前的沟通。 2、知识讲授 ●消费者心理，沟通技巧 （一）、能力目标 能够正确、规范的进行室内测量 （二）、工作过程内容 到设计现场进行测量，为设计提供基本的资料 （三）、教学设计 1、能力训练 （1）能够正确的进行室内测量 （2）能够规范的进行室内测量 2、知识讲授 ●测量的基本知识；室内设计的空间测量要点 （1）墙面：量了墙面的长宽高，就可以很好的计算涂料、 墙纸、瓷砖等主材的使用量。 （2）地面：计算地板和地砖等的使用量，并可以直接参考 出棚顶的面积，计算吊顶的面积。 （3）柱：室内如果出现柱子，需测量出来，并注明是否沉 重柱。 （4）梁：室内顶部如果出现组织，需测量梁的高、宽，为 做吊顶做准备。 （5）窗：用来更换窗和买窗帘用的；周长的了解是用来计 算包窗套的；窗台的宽度买石材时需要这尺寸；窗台的高度影 响家具的摆放。 （6）门：通常是买成品门，但有