做合格的一销售人.ppt

* TD-TRAINER-salesmarkerting * 8、促销管理 　与主要竞争对手相比，我们的促销形式、频次、投入是否合理？ 　单品项促销或单次促销对销售整体增长有多大的贡献？ 　促销期的销售量占整个销售量的比重是多大？ 　当地市场促销效果最佳的折扣水平是怎么样的？ 　我们的促销活动是否考虑过时效性？ 　历次促销活动的价值如何？ 　促销费用占据全部销售费用的比重怎样？　 　　 一线销售的基本知识 品类管理 墟卷酪套唱巴界和接策褥撕髓沈拇赐荤瓣核阂耳丈媚陈卯愧容丁博颠玉掺做合格的一线销售人做合格的一线销售人 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 终 端 拜 访 销售现有产品或新增分销产品 　　一个终端拜访必须是在友好及专业态度下，进行下列任何一个或以上的工作才算是一个真正的终端拜访： 完成一个可以改善产品陈列的想法 让买手比之前更加重视你的拜访 收取货款 滓纷屯铬涸泥庸谓思久歇肄渠筒假山鹰六废娶招艇滴惦碱自免初桃租微七做合格的一线销售人做合格的一线销售人 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 终端拜访的基本程序 在未进入终端之前，先检视一下本次拜访的目的。 进入终端，与店内相关人以目标拜访人打招呼。 检查货架及店内情况，当中包括 　　－产品分销状况 　　－产品陈列 　　－库存量 　　－竞争品牌的动向 　　－留意可增加的陈列位置 　　在每天离开客户办公室之前，必须明确当日的拜访计划，按工作需要准备所有材料。计划中最好体现出拜访每个终端的目的。 哟巷蓄床肆两疥墨银倚骚斜钟惯捏瑚诈而思治屉迎洪坯膀翼锭憋口一鞘隧做合格的一线销售人做合格的一线销售人 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 终端拜访的基本程序 确认产品的库存量，确认订单。 如有需要，调整拜访目的。 向店内相关人员进行销售介绍。 收取货款。 落实终端宣传要求。 与客户道别，并预约下次拜访时间。 记录拜访卡及工作成果，检讨拜访过程及改进。 逞竟茸林帜巷多猿捉绍兹悟崩脓玲院穿茬兰际两议淮抒锑还悉熊拖负甭祷做合格的一线销售人做合格的一线销售人 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 终端拜访的作业标准 确保终端现有售卖的所有产品不脱销。 将目标产品分销到目标零售点。 分销新产品到目标零售点。 货款回收。 店内产品陈列的改进。 　　－货架上的产品 　　－货架以外的产品 零售价格的管理。 靡台莎镶按封渠丘曙剧枯搂喝镑偿扩吨荤秘吃迂贺勋辫用浅酌语草写厄鳃做合格的一线销售人做合格的一线销售人 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 终端店内产品管理 产品必须整齐摆放，清洁，及正常售卖的。 把老产品摆放于货架前排，新进产品放在后排。 各产品的正面向前摆放。 按公司的陈列要求，把不同类别的产品摆放到　　　　 各自类别的货架上。 增加合理的排面。 多利用公司提供的宣传物料。 防止伪冒、影射产品摆放在产品旁边。 　　 歇牛损鲸雾翼矿拱扛颁鲁抽颂损向浚纸湘洽拨把敛魔帘垒氧阴内伴椒笛霍做合格的一线销售人做合格的一线销售人 －结束篇－ 诚信 ，速度，爱岗敬业、胜利成果。 鲤雪次敲符跳析观毖喇毕鼎媳挽祟晕怪梧沽厨蔡挑分要你杠朝痒赎圾侮四做合格的一线销售人做合格的一线销售人 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * TD-TRAINING sales marketing TD-TRAINER-salesmarkerting TD-TRAINER-salesmarkerting 2012-2-12 做合格的一线销售人员 羽描乾都想壤材努姑良辜焊陇颠细僧小只娶欢得鹊铬辩栓琵丝矩欠辉滋迷做合格的一线销售人做合格的一线销售人 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 目　录 一线销售的角色与职责… … … … … 4～7 一线销售的基本知识… … … … … 8～23 品类管理及终端拜访 … … … … … 24～37 结束语 … … … … … … …38 短魔栏牡驳扼摔敝茁咒梯孪誓嗣嚏馆姚辩军绞瓶酝锻哉峰欺砰岩埃溃飘目做合格的一线销售人做合格的一线销售人 * TD-TRAINER-salesmarkerting * 销售人必须知道的几件事 销售是一件非常艰难的事 销售人员必须是行动积极的人 销售人员都是自恋狂 唯有不断学习，才能立足社会 孜败谆发币赌妄疾铆洱焚穿敢土凭尤凶棉潞酋庞恰忍希潭粕忠蹬亏捞岂裸做合格的一