大单销售系专题之五--如何销售健康险(销售绝招).ppt

几点感悟 一、未来寿险业的竞争就是专业化竞争 二、客户的观念在于业务员的引领 三、销售保险要讲究策略（四限） 四、选择什么样人生积累和阅历 课程具体内容 一、对于体检的正确认识 二、如何设计足额的健康险保额 三、销售新健康险三步走方法介绍 四、如何克服体检对客户的恐惧 五、健康险销售三利器 一、对于体检的正确认识 重点内容提炼： 1、免体检是为了促成客户，体检是为了促成更大的客户。 2、保险公司对风险型保险进行风险筛查和风险甄别是非常必要的。 3、体检是应该的，不体检反而不应该。 4、健康险你能买多少、能买多大，你我都决定不了。 具体话术 1、 所有的风险型保险进行风险筛查和风险甄别就是保险公司进行风险选择的一个非常重要的手段。按照正常情况讲，客户买健康险是不应该有免体检的。所有的人都应该进行风险筛查和风险选择，保险公司也有权利让投保风险型保险的客户提供相应的身体健康状况证明和相关的财务证明。 2、基于中国人的心理和中国保险公司的运作成本，可能一个人投保健康险几百块钱，体检费花了几百元，可能交的保费还没有报销的体检费高。加上低保额的保单属于大数法则的原理，所以在一定程度上对低保额的保单进行了一定程度的照顾，所以大家不要觉得侥幸，觉得体检不应该。不体检是很不应该。