快尾速消费品终端拜访研究.docVIP

快速消费品终端拜访研究摘要：我国的快速消费品市场快速增长，其分销渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存。消费者对快速消费品的购买特点：简单、迅速、冲动，易受外界因素和广告宣传的影响而从理性达到感性购买。所以，作为快速消费品分销渠道管理的核心关键在于终端。因此，加强对快速消费品终端的管理尤其是终端拜访对快速消费品具有重要作用。 快速消费品之所以被称为快速，是因为它们是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复地使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。快速消费品与人们的生活息息相关，是普通消费者购买最多、使用量最大、购买频次比较高、消费速度比较快的消费品。消费者对快速消费品的购买受终端如终端地理位置、终端商圈、商品陈列位置、POP、陈列面大小、促销活动、导购员等影响因素较大。因此，快速消费品企业应加强对终端的了解和管理。 快速消费品终端拜访应当是日常性的工作，是企业一线业务员每天的工作核心。业务人员通过终端拜访可以获取相关的市场信息，如产品的销售信息、终端库存信息、竞品的销售信息和促销信息、消费者的相关信息等；可以维持终端客户，实施关系营销，变相抵制竞争，降低营销成本；可以通过对终端的掌握，变相地掌握终端上游经销商，加强对分销渠道的控制力；可以比较准确掌握终端的销售情况，对生产、运输和存储等环节进行明确的指导；可以有的放矢地根据消费者和竞争者的情况策划和实施相关的促