速达软件销售技巧.pptVIP

速达软件基本销售技巧销售的原则（1） 寻找速达软件所针对的客户 了解客户需求并提出解决方案 坚定速达软件能为客户带来帮助的信念 销售的原则（2） 如何将潜在客户的需求转变成客户的成交？ 站在客户的角度，告诉客户速达软件的实用价值；实际需求+销售技巧成交 销售失败的原因（1） 不了解客户需求而盲目推销产品 不懂深入挖掘客户的实际需求 不能让客户感觉到用软件的必要性 不能用软件解决客户所提出的问题 销售失败的原因（2） 不善于与客户进行深入的沟通 不懂得软件顾问式销售的真谛 不能很好的阐述速达软件的特色 不懂的软件演示的技巧 销售的十大步骤（1） 针对客户需求做好准备 让激情达到巅峰状态 应和客户之间建立信赖感 了解客户的问题、需求、期望值 针对需求提出解决方案，塑造速达软件产品价值 做竞争对手的分析（知己知彼 百战不殆） 消除客户的抗拒力 加速成交 和客户之间建立友谊关系让他帮你介绍新的客户 做好速达软件的售后服务（软件就是服务） 销售十大步骤（2） 准备 （直销的准备：演示盘、资料、名片、客户的分析） A、速达软件产品专业知识的准备。了解软件能给客户带来的帮助，建立自信。 B、对客户的行业背景的了解和分析。（姓名、职称、行业等）销售前要做完善、充分的准备。 C、做到精神上的放松。（方法：听音乐，静坐，自我放松等） 销售的十大步骤（3） 让激情达到巅峰状态肢体语言激情 销售十大步骤（4） 建立信赖感 A、想方设法让客户信任你 B、让第三者帮我们说话（包括朋友、其他用户等） C、用典型用户举例。 销售十大步骤（5） 了解客户的问题、需求和期望值（销售的核心） A、了解客户目前所遇到的一些问题 B、了解客户的实际需求 C、并尽量降低客户对软件的期望值 销售十大步骤（6） 软件购买决策者是否： 有迫切需求 有购买预算 有最终决策权 销售十大步骤（7） 塑造速达软件产品价值销售软件不是卖产品本身，而是卖它所带来的最新管理思想和优质服务。（物超所值） ※光盘只是一种载体，其内容才是软件核心※ 销售十大步骤（8） 做好竞争对手的分析谁是我们真正的竞争对手？A、客户本行业软件产品（如腾鹰汽配软件等）B、和速达软件定位相似的产品（如任我行等）C、知名度比较高的软件产品（如用友、金蝶等）对手的优缺点是什么，我们的优缺点是什么？以己之长 攻彼之短 销售十大步骤9 解除客户的抗拒力预先框式法。把我们的缺点转化为优点，把我们的劣势转化为优势。客户说用友、金蝶产品知名度高，对策：买软件不是买其知名度，而是是否实用；我们软件性价比非常高，所提供的售后服务也是非常好的。 销售十大步骤10 加速成交核心——掌握最佳成交时机。最佳时机：在帮客户进行产品演示后卖出产品，尽量缩短成交周期。在客户情绪达到巅峰状态时，将软件卖出去。补充：顾客的满意度高低在于其内心对产品的期望值。满意物超所值，大多数客户属于感性消费。 销售十大步骤11 成交 A、假设成交法：不要说“购买”，而强调“拥有‘。多谈客户买了软件以后能为客户带来的帮助。 B、”二选一”成交法：给客户一个选择的机会。列举出一款和我们不存在正面竞争的软件 让客户认识到我们的软件是他最佳的选择。 销售十大步骤12 服务软件服务 比售后服务更重要的是售前服务。如：向顾客传递IT业内的信息，让顾客觉得我们是在和他们交朋友。朋友之间买卖软件更加容易。 电话拜访陌生顾客 对客户的分类：迫切购买的客户 购买意识的客户 有潜在需求的客户 划分不同的等级（如A 、B、C类） 电话的目的：争取上门演示软件的机会 电话销售的原则：在电话中不要讲过多软件功能和价格。不了解客户实际需求，对软件介绍过多，容易让客户认为软件不能解决其实际问题；价格问题非常敏感，应见面沟通。 电话应注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 给予反馈响应 客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议 电话的跟进（1） 对客户的跟进 对自己的跟进 多谢各位 积极参与 ! 共同进步！ * ※说服别人时，文字只占7%，语气语调占38%，肢体动作占55% ※ 电话的跟进（2） 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 电话的跟进（3） 简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心客户而非单单的找好处 电话的跟进（4） 寻找客户拜访理由 您好，我是× ×公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份速达软件的技术资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？ 电话的跟进（5） 总计 周五 周四 周三