第7章_文化差异对国际商务谈判的影响讲述.ppt

一、影响商务谈判风格的文化因素（一）谈判风格在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。 一、影响商务谈判风格的文化因素（二）影响商务谈判风格的文化因素1、语言及非语言行为：语言差异、面部表情及交流频率在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格）。 一、影响商务谈判风格的文化因素2、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。 一、影响商务谈判风格的文化因素3、思维差异（1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。（2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。（3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。 一、影响商务谈判风格的文化因素当面临一项