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赤峰办事处三终端的发展历程 赤峰办事处的调整 赤峰办事处的过去 赤峰办事处的调整（一） 赤峰办事处的调整（二） 赤峰办事处的调整（三） 赤峰办事处的调整（四） 赤峰办事处的调整总结 赤峰办事处三终端的发展 赤峰办事处三终端的发展 赤峰办事处三终端的发展 赤峰办事处三终端的发展 赤峰办事处三终端的发展 赤峰办事处三终端的发展 回款目标： 通过上述的整改，整个市场的销量应该有一个比较大的提升，计划回款目标： 4月份：3万。5月份：3万。6月份2.5万 * 汇报人：王小东 2009年5月 经过与步长公司三年的合作，彻底了解了公司不断发展壮大的直接秘诀，那就是必须发挥和运用步长公司的优势资源、建一流的队伍、创一流的市场、做长期的规划。所以对办事处进行了调整，整改如下： 1、有队伍：有员工，无有效管理 2、无组织：有着强大的公司后盾，忽略的赤峰的小组织 3、无培训：赤峰办事处自己没有进行过正规的的培训 4、无规划：市场只是按部就班去做，没有系统的规划。 市场规划： 1、旗县市场：面积大、人口少、分散，办事处要 求必须开发第三终端，每个旗县有一名业务员，负 责当地医院、诊所、药房的开发与维护。 2、市区：医院和OTC两个人具体负责开发与维护 3、商业的维护设专人维护与开发、结算（暂时实 力不足，我本人兼管） 人员调整： 1、赤峰办事处原有业务员四人，工作积极性不高， 属于老油条级，每个人管里二到三个旗县，产出相当 低，对于他们的管理思路是严格按照公司要求的办事 处管理制度进行，不换思想就换人。 2、补充新鲜血液：市场要想做大做强，必须要有一 流的队伍，发挥步长公司的优势，在报纸打招聘广 告，招聘原则为：服从第一、执行第二、能力第三 培训： 进行了为期7天的培训，一天的公司文化培训、三天的 产品知识培训、一天的技巧培训、一天的管理制度、 考核制度、奖励制度培训。一天的考核、复习。 从一开始就严格执行，给每个业务员进行了灌输一种 思想，要想将产品做好，必须要提高自身的素质和修 养，也就是打铁自身硬 理论实践相结合： 因为比较分散；我们选择了比较近（距离赤峰80公里） 的市场进行大练兵，由我带队，让每个人都有一次实习 的机会，把所学的在实际中得到运用，发现问题、总结 问题、解决问题。通过实习，大家的积极性比较高、信 心也很足。 调整的目的是发展壮大，所以要改变以前的不 足，例如招人把待遇谈好后就让下市场，很盲目、产 品不熟悉、政策不明朗、公司文化也不懂，继续按照 新招人的固有思想做，那样，公司的产品肯定做不好。 所以我们要专注、专业把工作做细、做透 第三终端工作的开始 1、选择比较合适的市场（良好的人脉、地政、商业关系） 2、确定开拓市场的方式 (地毯式的扫荡、订货会、培训会） 3、确定市场目标覆盖对象（诊所、药房、乡镇卫生院） 4、确定合适的产品政策（送礼品、送药、返现金、积分） 5、确定合适的拓展时间（避开农忙时间） 以我市场为例： 1、我们第一次的会议定位到了阿旗，因为我在当地地政 关系也比较好，可以找到比较合适的主管领导。 2、要在短时间内达到一定的覆盖率，有效组织订货会是比较合适的，所以我们找到了主管乡村诊所的卫生防疫保健站站长合作。 3、因为三终端比较分散，要实际去了解每个诊所的情况比较难，所以前期必须要求很高的覆盖率。 4、奖励政策：三终端集中在农村，政策的制定要求每个定货的诊所都要能拿到（尤其第一次） 5、时间：我们是农业市场，要避过农忙的时间，我们第一次选择的是2008年9月。 第三终端的筛选 1、在前期，我们的政策是全面的覆盖率，原因是我们对每个终端不很了解。 2、经过一段时间的发展，对每个终端的熟悉程度有所提高，要进行筛选，要提高合作的有效性。 3、我市场筛选的原则如下： 个人信誉比较好的 地理位置比较好的 有合作欲望的 能够认同步长产品的 经过筛选，我们将客户进行分类，列出A、B、C、D类，淘汰D类。 第三终端的培养： 1、对于我们选择的A类客户，因为是农村，我们定期有大夫义诊的支持 2、我们有包装终端的支持（达到多少量可以包装门头等） 3、在集市的时候做宣传活动 4、目的在于使用有限的资源，使得A类客户有一个长期稳定的销量。 5、我们随时电话支援终端碰到的患者。 我市场三终端操作要点： 1、选项 2、覆盖目标 3、筛选 4、维护 三终端的工作是不断在进行的，我市场目前进行的是第三四步，后续可能还有很多的工作需要做。 三终端工作有着他的特殊性：分散、现实 针对以上两个特征，我们的方针是对产品进行重点与非重点的区分，重点产品的空间比较大，非重点品种空间小。 对策如