推销谈判与f技巧教学大纲.docVIP

《推销谈判与技巧》课程教学大纲 课程名称：推销谈判与技巧 学时：36 开课院系：外贸学院 一、使用层次、专业 本大纲适用于统招高职高专市场营销，同时适用于经济类其他相关专业学生的学习。 二、课程的培养目标 《推销谈判与技巧》课程是市场营销专业的一门专业必修课。在我国，随着社会主义市场经济的不断发展，买方市场已基本形成，企业之间的竞争也日趋激烈。在激烈的市场竞争中，企业能否顺利地实现产品的销售，关系到企业的生存与发展。可以认为，推销与谈判已经成为企业经营活动的重头戏。在销售工作中，怎样向客户进行推销和怎样进行谈判已经成为销售人员必须了解和掌握的问题，企业也迫切需要能够掌握这两方面技巧的人才。因此，我院也将开设“推销与谈判”课程。本课程分为推销谈判知识与技巧和推销谈判业务流程两个部分，重点介绍推销谈判知识和语言技能，使学生能充分了解推销谈判的技能与策略。 本课程根据推销与谈判实践性和应用性很强的特点，在阐述了基本的推销与谈判的理论、原则的基础上，着重介绍了推销与谈判的技巧，以推销谈判的案例教学为主线，向学生展示营销谈判与技巧，引导他们顺利地跨入推销谈判领域的大门。 三、教学基本要求 通过本课程的教学，是学生达到下列基本要求： 1. 了解推销谈判的基本理论和主要过程； 2．了解并掌握推销谈判及主要方法； 3. 在上述要求的基础上，结合实例，培养推销谈判的实践操作能力。 四、教学条件 多媒体教室 五、教学内容及学时安排 序号 单元 主要内容 教学要求 实训 理论 1 推销概述 理论教学 1.推销概念 2.推销观念 3.推销员素质 4.推销员的职责与任务 重点：现代推销观念及原则、推销人员的职责与素质 难点：推销人员的自我开发与时间管理 2 2 实践项目 推销人员的时间训练 2 推销准备工作 理论教学 1.分析市场环境 2.认识推销产品 3.推销员自我准备 4.推销计划 重点：推销计划的制定 难点：推销的自我介绍 2 2 实践项目 推销准备工作模拟训练 3 认知顾客 理论教学 1.寻找准顾客 2.顾客资格审查 3.了解顾客类型 4.约见顾客 重点：约见顾客；接近顾客 难点：接近顾客 2 2 实践项目 推销接近客户模拟训练 4 寻找与接近顾客 理论教学 1.接近顾客 2.推销洽谈 3.处理顾客异议 4.促成交易 重点：洽谈原则与步骤 难点：洽谈方法与技巧 2 2 实践项目 寻找顾客模拟训练 5 客户管理 理论教学 1.客户服务 2.客户分析 3.窜货的管理 重点：客户人员管理 难点：推销控制 2 2 6 推销谈判的概述 理论教学 1.谈判的含义 2. 交易谈判的基本原则 3.交易谈判的基本内容 4.交易谈判的过程 重点：推销谈判的原则及内容 难点：推销谈判的过程 2 2 实践项目 案例分析训练 7 价格谈判 理论教学 1.价格谈判的含义 2.报价、讨价还价、让步 重点：推销谈判的报价难点：讨价还价的技巧 2 2 实践项目 模拟谈判 8 推销（谈判）成交 理论教学 1.了解成交的含义 2.成交的原则、策略 3.成交合同的一般知识 重点：成交的原则与策略 难点：成交的各种方法的适用原则及各种条件下的运用情况 2 2 实践项目 促成成交的模拟训练 9 成交后续工作 理论教学 客户信用限度与风险 收回货款的方法、技巧 留住客户的技巧 重点：客户信用限度与风险控制 难点：收回货款的方法技巧 2 2 实践项目 留住客户的技巧模拟 学时合计 18 18 六、先修课程 市场营销学、国际市场营销、商务谈判、网络推销 七、参考教材 1．王国梁.推销谈判与技巧[M]. 北京: 机械工业出版社. 八、考核方式 1．考试方式：本课程通过平时考核、期末闭卷考试相结合的方式考核学习效果，评定学生的综合成绩。综合成绩=平时成绩+期末成绩。平时成绩、期末成绩分别占50%、50%。 2．《推销谈判与技巧》这门课可安排在市场营销专业的第三学年第一学期完成。 3．全课程36学时，课堂教学共18学时,实训课18学时。 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质