客户拜个访注意事项.docVIP

用户拜访 拜访前准备——自检的目的 ．了解用户上节电项目的动因。 ．了解用户每年的用电量和用电成本。 ．了解用户生产线的主要设备，购买时间和工矿情况。 ．了解用户对节电项目的认识和对相关竞争对手的认知。 ．了解用户的项目投资预算和资金来源。 ．了解用户的采购和决策的流程。 ．了解用户的采购和决策的流程和各环节的关键决策人。 ．了解信息提供者（经销商）与用户联络人/用户关系人的亲密程度。 ．了解用户联络人/用户关系人的个人和组织需求。 ．展示诺比的综合实力和成功案例。 ．展示项目经理的个人素养。 ．确定下一步的工作方向。 拜访前准备—自检后准备 、节能行业的现状和发展趋势的知识准备 ．用户的行业和竞争能力相关知识。 ．用户的生产工艺和主要的能源管理问题。 ．拜访流程和话术设计：打招呼—自我介绍--提出议程（陈述议程对 用户的价值；时间约定；询问是否接受）--问题设计。 ．公司宣传册（写上项目经理的名字和联系电话）。 ．案例介绍（图片资料和用户节节能果确认书）。 ．名片。 ．带公司的小礼品。 ．用户拜访时的着装。 拜访交流——注意细节 细节—名片 （1）名片是双手给予；（2）名片名字朝向客户方；（3）给予名片时，双目注视，身体前斜15-30 （4）给予名片时，要注意称谓—经理、总、董 （5）要念一下对方的名字（受欢迎程度）（6）不要马上收起来，原则会谈没有结束即不可收