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企业内训：标书制作的方法与技巧明阳天下拓展培训培训主题：投标标书制作流程 招投标文件编写 工程投标报价技巧天数：2 天课程目标：掌握标书制作的方法和技巧，以快速提升中标率，获得倍增业绩！课程大纲：第一章如何有效沟通获取准确信息？观点：有效沟通是写好标书的前提一、沟通不畅的三个原因1、从主观愿望出发2、对客户需求重视不够3、销售人员获得的信息不准二、有效沟通的途径1、转变观念，以客户需求为上2、完善机制，定期和及时的沟通渠道3、现场参与，与客户见面交流4、及时总结，找到问题症结所在5、读懂标书，把握客户真实意图三、现场演练，一次投标前信息沟通会的准备和提问第二章如何准确理解招标文件的含义？观点：没有对标书的深入解读就不会有针对性一、招标文件的四大板块1、商务板块2、技术板块3、评分板块4、合同板块二、如何发现招标文件的重点1、投标文件要突出的五个侧重点2、如何发现招投标文件的倾向性三、仔细研究评分标准1、评分标准的商务分值2、评分标准的技术分值3、评分标准的报价分值案例讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。现场成果：某某集团招标文件分析要素列表第三章如何制作优质的投标文件？一、组建投标机构和编写小组1、分工与职责划分2、制作标书前期准备要素二、投标文件撰写的原则1、扣题原则，紧扣招标文件内容和格式2、精准原则，推行标书基本要素的标准化3、针对原则，针对性解决客户个性化问题4、美化原则，形式上做到完美无缺三、如何体现公司的独特优势和标书重点1、放对位置2、反复强调3、单独说明四、制作形式完美的标书1、正文的完美2、装帧的完美3、包装的完美五、形式上有可能犯的错误替换数量中英文大小写错别字行间距字号字体边框六、投标书编写注意事项案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。现场成果：某某集团公司标书撰写注意事项详细列表第四章如何掌握投标报价基本策略？说明：此章只能做简略说明，也可省掉。一、投标目的１、重点行业要案例２、优势行业保利润二、客户态度１、提前交流摸实底２、从评分标准看倾向３、过往项目投资推论三、对手心理１、对手行业地位２、对手过往习惯３、对手与客户关系四、成本预算第六章课程总结及531培训行动计划一.概括本次学习的五个收获二.拟定三个方面的改进措施三、列出立即可以开始的首要突破点四、评选实战训练中标小组和培训最优学员五．颁奖。附：培训前的相关准备1、做一个条幅，内容：某某公司《中标才是硬道理》实战培训班2、投影仪、音响及麦克3、每位学员的水牌4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）5、白板和白板笔6、带粘胶的小方纸，大白纸7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）8、作奖品用的小礼品和证书本文转自明阳天下拓展培训，转载请注明出处。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。”　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不