《二手车置换授权店指引手册.pptVIP

广汽本田喜悦二手车置换授权店指引手册 二、置换授权店店内布设方案说明 硬件布设的最终目的 让用户在特约店范围以内的所有区域都能看到与二手车业务相关资讯信息，宣传喜悦二手车业务，通过置换方式促进新车销售。 经过10年的发展，广汽本田四位一体的营销模式已经深受广大用户认可，而喜悦二手车品牌作为一个全新的服务元素，需要通过更多的途径，以达到品牌告知以及业务告知等目的。 在特约店外观布设大幅海报喷绘，使用户可以在到店之前就能感知特约店的二手车业务。 所有喜悦二手车宣传海报均可到FTP上下载使用。 维修接待区域等处也使用大幅宣传海报，使用户在停车的过程中也能获得二手车业务的相关信息。 在售后前台增设二手车专用工作台，在工作台上方吊喜悦二手车吊牌，工作台上摆放喜悦二手车桌牌，并配备一台具有连接Internet网络的电脑。 二手车吊牌和桌牌必须统一标准，统一订购，不可自行制作。 （订购方式：广州震雄公司 张先生/ 020802） 售后入门地上粘贴LOGO地贴，同时赋予特约店相关的置换活动标题。 客户休息室增设大幅二手车海报或者喷绘。 客户用餐区、娱乐室或者客户其他有可能达到的区域也相应增设二手车的大幅海报或者喷绘。 客户休息桌、洽谈桌、网吧（建议包括销售前台、售后前台、收银前台）增加二手车业务桌牌。推荐使用年历式的桌牌，在推广喜悦二手车品牌及业务的同时，向用户推广二手车的鉴定、评估、销售及购买的知识。 在特约店内有独立二手车办公室的特约店必须在二手车办公室设置二手车综合管理看板；若在特约店内没有独立二手车办公室，则建议在销售办公室设置二手车综合管理看板。 国外的二手车市场通常是新车市场的2-3倍 （美国2.7、英国2.7、法国2.1、德国2.1、日本1.3） 　　 纵观市场动向，增长的首先是新车市场，其次是二手车市场 （在日本，90%的新车销售通过置换方式进行） 　 从二手车在新车店铺的新旧车并售到二手车专卖店的单店销售 （a、随着二手车市场的成熟扩大，原本伴随新车置换的二手车业务将转变为一独立的商务活动；b、新车用户群和旧车用户群的观念变化，购买二手车客户的半数下次仍希望购买二手车） 新车销售爆发式增长的02年在10年将进入换车高峰，因此10年将成为一个转折点。 1、新车销售支援（顾客新车部分车款的确保）； 　　　1、新车车款的构成将由“定金＋余款”转变为“定金＋置换旧车金额＋余款” 2、特约店经营的整体支援（顾客资源的确保，促进新车销售）； 　　1、只要同车有关的事务，就不让顾客离开特约店或接触其他二手车公司； 　　　　 特约店帮助顾客解决同车有关的所有业务！ 　　　2、顾客即便是只提出处理旧车的要求，但事实上计划购买新车的人很多，潜在着新车销售的商机。 3、未来收益模式的基础构建 　　1、二手车业务将是与新车同样赚钱的业务。 4、不开展置换业务对新车销售的影响 　　1、换车时间拖延； 2、客户流失到其他公司。 所有有车客户都有置换意向！！！ 不要让前来处理旧车68%的顾客流失是新车销售员的天职！！！ 通过本店保有客户资源预测设定： 　　本店保有客户×年换车率×本店防御率 　　　例：6000 ×10% ×25%＝150台/年（约12台/月） 　　 通过本店新车销售预测设定： 　　 本店新车销售×换车客户率×本店确保率 　　　例：1500 ×20% ×50%＝150台/年（约12台/月） 通过目标置换率预测设定： 　　 本店新车销售×目标置换率 　　　例：1500 ×10%＝150台/年（约12台/月） 新车商谈的一环： a、在新车商谈中，置换作为新车商谈的一环节，新车销售员发掘出置换新车的商机；b、需要让顾客认同，在广本特约店购买新车的顾客，同时在特约店中处理旧车，即进行置换是“理所当然”的事情；c、因此，新车销售员和二手车担当进行紧密配合是工作的关键；d、但是，不买新车的人也是我们的客户，也得重视。 顺畅的应对： a、我们应向顾客大力宣传广本喜悦二手车置换业务；b、顾客认为在广本特约店进行置换业务会很“安心”。对特约店期望越高的顾客，越容易因为一些小事感到失望。因此我们需要按照顾客的期望周到待客。 同竞争对手的差别化： a、请积极宣传以下要点：全品牌全车型置换收购；科学评估，透明报价；手续流程简捷，喜悦安心。 当场确定商谈（防止顾客多处比价）： a、顾客谈起置换的第一天，对置换话题最有兴致；b、要向顾客提供高品质的“喜悦”服务，尽量争取当天同顾客签订置换协议；c、但是，不能让顾客觉得牵强，我们有足够的