活动三、学生能力展示.ppt

一、寻找潜在顾客 市场调查：市场调查就是运用科学的方法，有目的、有计划、系统地收集、整理和分析研究有关市 场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发机机会与问 题，作为市场预测和营销决策的依据。 1.市场动态 市场调查能够促进销售人员的成长，是销售人员了解市场环境，掌握市场动态，开发潜在顾客的重要手段。 市场调查方法 市场调査的方法很多，常用的主要有文案调查法、询问法、观察法、实验法等 市场调查问卷设计 三、市场调查步骤 四、学生能力展示 一、寻找潜在顾客 潜在客户 ：凡是能通过购买公司的产品而从中受益的人 。根据产品特征和企业营销策略来寻找潜在客户。然后依据客户的购买能力、需求状态和决策权对潜在客户进行筛选并确定哪些是目标客户，最后对目标客户进行推销拜访并努力使他们成为现实的客户。 寻找潜在客户流程： 寻找潜在客户的原则 二、判断顾客购买欲望 三、潜在客户的管理 活动一 知识准备 一、客户接待 的基本流程 二、客户接待的标准 活动二 教学情境 1.穿着公司统一的制服，配戴工号牌（如下图所示，注意男员工和女员工的要求不同） 2.准备好的笔、工作记录本、各片，并将自已的资料夹中的资料准备齐全（包括银行卡分期贷款明细表、保费计算清单、配件报价单、上牌服务资料及流程等） 2、等待客户到来 3、客户来店时 4、客户想自已参观车辆 活动三 学生场景模似 拓展学习 微笑训练技巧： （三）、鞠躬礼仪 （五）、称呼礼仪 （六）、介绍礼仪 活动一 知识准备 一、需求分析的基本过程 活动二 教学情境模拟 活动三 学生能力展示 拓展学习 活动一、知识准备 六方位绕车法 ：六方位绕车法是汽车商品说明的一个重要方法，也是目前各个汽车品牌经销商展厅销售都在用的商品说明方法。六个方位包括:车前方(左前方)、驾驶室、车后座、车后方、车侧方、发动机室 任务二 试乘试驾服务 活动一、知识准备 任务二 汽车办证与缴纳税费 活动一、知识准备 活动一、知识准备 3.交车时的客户接待 4．费用说明及文件交付 5．车辆的点交 6.交车仪式 7.欢送客户 活动三、学生能力展示 通前段时间的努力，刘先生已经购签定了购买合同，按照预定的时间刘先生今天将要来取车。根据此情景按照汽车交付的流程及相关标准和知识完成汽车交付流程。 (1)写出汽车交付的流程。 (2)根据情景设置列举汽车交付的要点。 (3)根据写出的汽车交付及要点完成汽车交付的情景演练。 任务四 贷款购车 活动一、知识准备 一、贷款购车流程 客户咨询→决定购买→索取表格→准备资料、填写表格→提交资料→初审→上交银行复审→批准交首付款→签合同→挑车→办理一条龙手续→提车→售后手续交接→客户维护 二、基本条件 个人具备的条件： 1.年满18周岁具有完全民事行为能力在中国境内有固定住所的中国公民； 2.具有稳定的职业和经济收入，能保证按期偿还贷款本息； 3.在贷款银行开立储蓄存款户，并存入不少于规定数额的购车首期款； 4.能为购车贷款提供贷款银行认可的担保措施； 5.愿意接受贷款银行规定的其它条件。 法人具备的条件： 1.具有偿还贷款能力； 2.能为购车贷款提供贷款银行认可的担保措施； 3.在贷款银行开立结算帐户，并存入不低于规定数额的购车首期款； 4.愿意接受贷款银行规定的其它条件。 活动二、情境示例 1.咨询 2.决定购买 3.资信审查 4.交首付款 5.签订购车合同书 6.公证、办理保险 7.所有资料报银行 8.车辆上牌 9.交纳购车所需固定费用 10.领车上路 活动三、学生能力展示 马先生决定购车了，但是近期又没有那么多的活动资金。根据此情景按照贷款购车服务的的流程及相关标准和知识完贷款购车服务流程。 (1)写出需贷款购车服务的流程。 (2)根据情景设置列举贷款购车服务的要点。 (3)根据写出的办证与缴纳税费服务及要点完成贷款购车服务的情景演练。 项目五 售后服务 制作：席善华、沈功旭 在交车后，客户一般都相当高兴。根据调查，他们内心有一股暗潮冲击思绪。当客户所担心的事项发生时，对客户忠诚度的影响则相当大。这时，应注意以下两个方面:一方面，客户担心在购车后会被销售顾问忘掉;在遇到产品故障或有疑问时不知道该与谁联系;与客户联系的销售顾问离职，而不再有人帮助客户解决问题和遵守承诺;对购买产品本身、价格或条款等感到后悔。另一方面，客户在购车后希望得到的价值是什么呢?购车后从不担心产品的质量问题;对成交前的承诺,销售人员说到做到;能够及时地提供专业的售后服务，满足需求;安排合理的送货时间且迅速及时;履行退换货的承诺。 任务一 售后服务 1．客户对售后跟踪