银末行牟略——客户经理沟通互动与情报挖掘技巧.docxVIP

银行牟略——客户经理沟通互动与情报挖掘技巧（标准课时：6课时）课程背景：商场如战场，只有胜败，没有对错。要想取得战争的胜利，需要很多先决条件。商业情报是商战成功的先导和关键因素。总结经验教训时我们惊讶地发现：有多少次，我们投入了人力、财力、物力，却发现我们在进攻没有敌人的碉堡；有多少次，我们全力以赴进攻的人没有决策权，而我们甚至不知道有决策权的人是谁；又有多少次，我们三心二意地走在湖边，却突然看到大片的鱼群和全副武装的竞争对手。由于准备不足，我们只有看着对手收获的兴奋表情而望鱼兴叹。……全是情报不准惹的祸！课程目标：怎样才能获取高价值的商业情报呢？本课程将从探测我们跟客户关系的进展程度入手，教会客户经理识别和应对不同性格、不同职位的客户，经过铺垫与迂回，获取我们需要的商业情报。客户经理掌握了跟客户沟通互动和挖掘情报的方法、工具和技巧，就会纵横商场、有备而战。培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演授课对象：客户经理，营销管理人员课程提纲：大客户内部与销售相关的购买角色1. 发起人2. 信息门卫案例：投资经理的谏言3. 影响者案例：西雅图不眠夜4. 决策者5. 采购人 6. 专家商业间谍、线人的发展对象商业间谍、线人的发展方法关系进展的探测器见面的地点没有见到面——还在外围绕，根本没有进攻机会只在客户办公室——还在关系试探、铺垫阶段客户来到我们办公室——关系近了一步，