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谈判目标 计划安排 谈判进度 人员安排 地点时间 商务谈判的架构 谈判的战术运用 探索阶段，营造和谐气氛 掌握控制三个层面 施加影响战术 拉推战术 讨价还价战术 诱饵战术 让步战术 “黑”“白”搭档战术 准备再准备 小组谈判？一对一谈判 多用“如果…，那么…” 时间的选择 不可动气，尤其对方一直说“不” “黑”“白”搭档 称赞对方非常强硬 永远给与得并行（Give and Take) 善用筹码 对阶谈判或下对上谈判 不卑不亢 给对方有选择的机会而不是漫天叫价 小保大，舍远求近 不要耗时间，尽快结束 记得谈判大多不是一次谈成的 没有结果是正常的 谈判技巧 影响谈判的因素 敢于确定要求 留一个妥协空间 避免太强策略 商务经理交际能力 营造愉快宽谈判气氛 商务谈判注意点 交易条件要有经竞争力 易出难收 需长期且稳定 注意客户/通路发展 多合作，少保证 多了解客户真正的需求 注意！！！ 客户交易条件的制定 什么是公司的交易条件？ 目前客户已拿到的交易条件？ 客户今年可能拿到的交易条件？ 你想从客户身上取得什么？ 客户可能想从你取得什么？ 找出平衡点 客户交易条件 公司基本交易条件绝不退让？ 先了解客户需求/可能底线 给与得的平衡 (Give and Talk) 以短期换长期 以金额换百分比 对阶谈判 永远说“不” 筹码 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） 分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） 集中筹码（扩大，诱人） 保密筹码 时间管理 工作计划 商务礼仪 沟通管理 商务经理自身管理 由上而下： 依销售预测 平均分配 加码 有下而上： 依各末端销售预测累加 认购法 议客户种类或与客户协商 经验法则 指标制订的方法 按任务比重规划季度预算使用计划 特殊项目专项看待/使用 按任务完成度来监控预算 任务/预算收支应维持适当的平衡 商务经理差旅预算控制 确认差异大小 找寻差异的方式 改善工作流程 突破性思考 创新 减少差异所需之成本 费用的来源 差异管理 高效利用时间 熟练应用office 办公软件 工作的计划性 知人善任 不做“章鱼”型经理人 谈话前有约 电话使用的最大功效 商务经理的自我管理 区域销售行动计划的制定程序 当前营销状况 机会与问题分析 销售目标 营销战略 预算使计划数字化 预计的损益表 行动计划 商务销售行动计划的制定 方法 B E C D A 一次性激励回款 逐步归零法 法律程序 货物平帐 让利冲销 有问题货款处理方法 8 7 6 5 4 3 2 1 欢迎大家加入泰格大家庭 让我们携手共创美好明天 工作原则 1、服从总监 执行的前提是认可。作为公司的中坚力量，我们不仅要先充分理解和认可上级布置的工作安排，同时要制定科学、合理的执行计划。 2、搞好团队 1.1 明确目标 对一个团队来讲，共同的目标就是团结在一起的基础。让每位员工参照团队的整体目标制定自己的个人目标，而这个目标应该是通过努力能完成的。至于员工如何实现这个目标，这就是一个指导、监督和跟踪的过程。1.2 确立阶段方针 设定目标后科学划分阶段性目标并分期实现的过程。如：刚上任的商务经理，需要明确的是：将任务分解，细化到每月、每周、每天自己和部门应该怎样做，只有这样才能实现最终的卓越。 1.3 形成规矩 没有规矩不成方圆，做任何事都有它的“游戏规则”。而这些规则必须要事先就确定好，并得到团队中每位或多数成员认同的。法治好过人治，不要自认为处事公平，就擅自做决定，这样是很难让员工信服的。 1.4 营造团队氛围 首先是充分利用晨会时间，因为早上起来头脑是比较清醒，在这个时候通过活动可以让大脑进入亢奋状态，就会进入热情的工作状态中，我们可以采用跳舞、唱歌、讲笑话等多种形式；另外就是利用夕会的时间进行经验分享，鼓舞团队士气；还可以组织有意义的活动，每个月带领团队搞一次户外活动，做到劳逸结合。 3、管理员工 1.1指导 在得到商务代表的理解和认可后，下达工作任务，并监督他们完成工作计划。在下属面前树立威信的最好方法就是加强执行力度，言必行、行必果。 1.2 沟通 要想准确的了解员工的想法就需要及时地与他们沟通。为什么有的员工能力很强，业绩做得也非常好，但在公司做了一段时间却跳槽了？原因可能就是商务经理没有同他有效地沟通、不了解他的真正想法所造成的。因为这样优秀的员工更为注重被重视的感觉，当这种愿望得不到满足时自然就会给其他公司机会。后面章节有专门详细阐述。 1.3 激励 首先，针对团队建设的不同阶段，树不同的典型；另外不要给员工妄下定论；还有就是了解员工的思想动态，遇到问题及时沟通、解决。后面章节有专门详细阐述。 1.4 调整 每个人的性格和处事方法都不一样，每个部门都有很多不同类型的员工。如果我们每个商务经理都